Кейс

«Украинцы для украинцев делают лучшее»: кейс интернет-магазина ECOSEXUAL

27 ноября 2024

Кристина Патокаосновательница интернет-магазина Ecosexual

Алла Петриченко соосновательница Shop-Express

Команда Shop-Express пообщалась с Кристиной Патокой — основательницей интернет-магазина Ecosexual, в основе которого лежит идея сознательного образа жизни.

Как создавался этот социальный бизнес, какие «факапы» были на старте и как сейчас развивается Ecosexual онлайн и офлайн — узнаете в рассказе Кристины.

Когда зародилась идея, я была шопоголиком

Все началось в 2019 году. У меня было несколько переездов подряд, во время которых я ужаснулась от количества своих вещей. На тот момент я была шопоголиком и, казалось, использовала все свои вещи. Но именно во время переездов я поняла, что они мне не нужны.

Я довольно долго работала в продажах, поэтому сразу решила, что все эти коробки вещей нужно как-то монетизировать. Вместе с бабушкой (кстати, тоже шопоголиком, которая всегда имела все дефицитные вещи) мы начали продавать. Но зарабатывать и дальше на перепродаже я не хотела, поэтому устроила стратегическую сессию со своей подругой. Вместе мы поняли, что должны двигаться в сторону сознательного потребления.

Общество не было готово к названию Ecosexual

“Ecosexual — это неологизм, который означает человека, который ведет сознательный образ жизни, который любит себя и планету”

— Кристина.

Человек Ecosexual имеет ответственное отношение к окружающей среде, что проявляется в ежедневных действиях: от покупки кофе в свой стаканчик до переработки пищевых отходов у себя на кухне.

Выбрав такое яркое название, мы думали, что сейчас «как поплывем»! 🙂 Но в первые годы мы получили столько хейта, что даже сделали самоироничные наклейки «Кто вы? Кто? Экосексуалы?». Тогда общество не было готово к этому названию. Но сейчас, когда проект существует уже третий год, все меньше и меньше смеха это название вызывает — за это время в Украине стало гораздо больше осведомленных людей.

Ecosexual начинался в TikTok

В 2021 году мы с подругой начинали снимать образовательные видео в TikTok: рассказывали людям о том, как сортировать мусор, как компостировать, как не покупать лишних вещей. Мы неслись именно с этой образовательной миссией.

Впоследствии мы получили много отзывов о том, что теория — это хорошо, но где такие вещи взять? Люди считали, что экотовары — это дорого или их вообще нет. Именно в тот момент мы добавили в проект бизнес-составляющую и начали продавать товары.

“Когда ты делаешь социальный бизнес, связанный с экологией, то тебе надо не просто быть гибким — гибкость должна быть твоим вторым именем”

— Кристина.

TikTok стал нашей платформой роста. Потом мы добавили Instagram — это был наш второй канал, автоматически с которым идет Facebook (мы используем Facebook только для репоста наших фотографий в Instagram). Первые продажи были через платформу OLX. К сожалению, в прошлом году на OLX что-то изменилось в алгоритмах и продажи с OLX прекратились. Кроме того, мы еще продавали на платформе Crafta.ua.

Со временем мы начали использовать таргетированную рекламу в Instagram. Но я хотела, чтобы это был настоящий бизнес, поэтому, конечно, открыла отдельный интернет-магазин.

Путь сознательного человека начинается с маленьких шагов

Даже если ты начинаешь делать какое-то одно маленькое действие или меняешь одну привычку — ты уже сознательный человек, ты ecosexual..

Этот большой месседж мы несем даже в Instagram. Когда на нас кто-то подписывается, мы сразу пишем этому человеку, рассказываем о нас и знакомимся, чтобы быть с подписчиком на одной волне. Чуть ли не каждый второй отвечает, что разделяет эту философию, что стремится к такому образу жизни, хотя еще не считает себя ecosexual. Мы отвечаем: если ты здесь — ты уже с нами, ты уже сознательный человек. С маленьких шагов начинается этот путь.

У каждого есть план, пока он не получит в лицо

Я уже имела большой опыт в продажах: работала Head of Sales в рекламном агентстве, а также коммерческим директором школы английского языка. Поэтому я понимала, как делать продажи и маркетинг, а как делать бизнес — нет. Как говорил Майк Тайсон, «У каждого есть план, пока он не получит в лицо». То есть пока ты не начинаешь действовать, тебе кажется, что все понятно и просто.

“Управлять собственным бизнесом — это гораздо больше, чем просто разбираться в продажах или маркетинге”

— Кристина.

Главные «факапы» на старте бизнеса

1. Неправильная бизнес-модель

Сначала мы выбрали совсем неправильную модель, а именно — перепродажи китайских товаров. Посмотрели на конкурентов и сделали так, как и они. Например, продавали бамбуковые щетки, на качество и дизайн которых не могли влиять. Цену также не могли выставлять свою: если все продавали щетки по 60 гривен, мы не могли продавать за 200, например. Но мы довольно быстро поняли, что надо менять модель и делать крафтовые товары (например, мыло и твердые шампуни).

2. Неправильное ценообразование

Мы продавали очень дешево, потому что неправильно считали себестоимость. Помню, я предлагала продавать мыло за 150 грн вместо 90 грн, но моя партнерша это плохо восприняла. А я говорю: где в этой сумме твоя зарплата, где здесь моя зарплата? Тогда мы детально посчитали себестоимость: добавили расходы на маркетинг, доставку, упаковку и так далее. Сейчас мы все это учитываем.

Из-за войны экология сейчас не актуальна

Из-за влияния войны наша концепция немного изменилась. Если в начале вторжения мы призывали беречь планету и заботиться о себе, то сейчас мы такого не говорим, потому что вопрос экологии не является первоочередным — этот нарратив не актуален. Мы меняем нашу концепцию на производителя натуральных товаров, которые являются более экономичными и сохраняют бюджет.

“Мы показываем привычки, которые можно изменить. Например, пользоваться шопером или брать кофе в свою чашку — это маленькие шаги, которые приближают тебя к сознательной жизни”

— Кристина.

Первый интернет-магазин «рубил» конверсии из-за сложной корзины

Сначала я выбрала американскую платформу для создания интернет-магазина. Платила за него ежемесячно, а потом купила подписку на год. Но впоследствии оказалось, что этот интернет-магазин «рубил» мне конверсии.

Когда я решила подключить Google-рекламу, как новый канал для продвижения, мы месяц-другой сотрудничали со специалистом. Он заметил, что результаты, мягко говоря, не очень хорошие. Мы вместе открыли воронку продаж и увидели: в магазин по рекламе заходят 2000 человек, а покупает — 2. Это нереально.

Я рвала на голове волосы и не понимала, что делаю не так. А ответ прост: платформа имеет сложную для украинцев корзину. Когда пользователь добавлял товар, то нажимал «Далее» и переходил на следующую страницу, где надо вписать почту, потом снова «Далее» и указывал еще какие-то данные, потом снова «Далее» и «Далее»… Вот эти «Далее» просто убивали у украинцев желание двигаться дальше 🙂

О Shop-Express узнала на женском акселераторе

Пока я в отчаянии думала над поиском новой платформы, то посетила женский акселератор «Отважная 2. Масштабирование и диджитализация». Среди спикеров была Алла Петриченко, соосновательница Shop-Express, которая рассказала о возможностях платформы. Я поняла, что это идеальное решение для меня.

Я позвонила в поддержку Shop-Express и задала все вопросы о платформе, которые меня интересовали. После разговора с менеджером поняла, что меня все полностью устраивает. Так мы и перешли на Shop-Express.

“Очень легко было перенести все товары в новый интернет-магазин на Shop-Express, а сделать дизайн мне помогли специалисты платформы”

— Кристина.

Поддержка соединила меня напрямую с основателем платформы

У меня был разговор с вашим совладельцем, Алексеем Петриченко. Когда платформа анонсировала повышение тарифов в будущем, я спросила в поддержке, на какую сумму будет это повышение. Мне ответили, что пока, к сожалению, не могут точно сказать. Меня это не устраивало, поэтому я попросила соединить меня с кем-то, кто принимает решения. И меня соединили не просто с кем-то из команды, а сразу с основателем! Боже, мы так хорошо поговорили и о бизнесах, и о ваших планах. Я получила все ответы.

“После разговора с Алексеем Петриченко я сделала вывод, что украинцы для украинцев делают лучшее”

— Кристина.

На Shop-Express ты понимаешь, что получишь апдейт не просто на 2024-й год, а именно на 27 ноября 2024-го года. Кроме того, здесь постоянно какие-то новые интеграции, все время какие-то улучшения. Корзина мне очень нравится, особенно после моего негативного опыта с первой платформой. На сегодняшний момент этот конструктор решает все мои вопросы.

Все товары Ecosexual являются «сложными» для продаж

Если бы я продавала, например, блеск для губ, человеку достаточно было бы выбрать аромат и купить. Но у нас товары, суть которых нужно объяснять: свечи в upcycle-таре, менструальные чаши, вощанки, твердые шампуни и так далее. Человек, который не в теме, сначала должен понять, что это и как этим пользоваться. Это очень усложняет продажи.

Поэтому сейчас мы будем постепенно менять линейку, делать ее более простой. Потом уже планируем использовать больше диджитал-инструментов для продвижения.

“Я для себя переоткрыла email-маркетинг. Раньше казалось, что это довольно неработающий инструмент. Но нет, работающий! Если правильно строить эти цепочки сообщений, то они дают результат. Это, можно сказать, бесплатный инструмент, который надо использовать”

— Кристина.

Мы посетили 40 офлайн-мероприятий за год

Мы активно используем офлайн-мероприятия для продвижения бренда. На начало ноября 2024 года мы посетили 40 маркетов. Если в году 52 недели, то получается, что почти каждую неделю мы где-то участвуем. В этом году очень много новых маркетов в Киеве — не только для продаж, но и донатов для армии.

Почему у нас такая «агрессивная» политика в отношении офлайн-продвижения? Просто мы хотели проверить все маркеты и найти именно свои. Были как провальные маркеты, так и очень классные, которые попали просто в самое сердце. Например, благотворительные ивенты от «Кураж Базар» или «Стриха» никого не оставляют равнодушными.

Особенно нравится «Кураж Базар» — они очень подходят нам по философии и ценностям. У меня кто-то недавно спросил, какая наша целевая аудитория. Я ответила, что если бы «Кураж» был бы городом, мы бы поставили там киоск Ecosexual и все время имели sold out 🙂 Потому что эти люди понимают, что такое вощанки и свечи в upcycle-таре. Несмотря на то, что для участия в офлайн-мероприятиях нужна тяжелая подготовка, это всегда очень классные эмоции.

Коллаборация с Килимменом

Мы познакомились с Килимменом — участником Kalush Orchestra — на «10-м Всеукраинском форуме взаимодействия и развития», где я была спикером и рассказывала о социальном бизнесе. Вместе с Килимменом мы решили помочь херсонцам и преодолеть последствия подрыва Каховской ГЭС, создав линейку свечей и футболок для благотворительных продаж. С продаж этих товаров вся прибыль идет на помощь херсонцам.

Первые шаги в экспорте

Мы начали продавать на Etsy, но весомых результатов пока нет, потому что нужно изменить кое-что в самой стратегии.

Недавно мы поехали на крупнейшую выставку красоты в Риге — Baltic Beauty 2024. Мы были на украинском стенде вместе с гигантами рынка. Я очень вдохновилась рассказами украинских брендов и взяла отдельно консультацию по экспорту. После консультации я поняла, что на сегодня мы не готовы к экспорту. Даже смотреть в ту сторону нам еще рано.

Крафтовое производство нельзя масштабировать так, как я это вижу. Когда-то об этом мне сказал опытный предприниматель, который 20 лет строит бизнес в сфере косметики. Тогда я ответила, что крафтовый бизнес — это душа, это сердце. Теперь я понимаю его слова: крафтовое производство действительно нельзя масштабировать.

“Если ты хочешь делать настоящий бизнес и масштабироваться, будь готовым к тому, что у тебя не 100, а 1000 товаров. Нужно быть уверенным, что ты можешь удовлетворить большие потребности клиентов”

— Кристина.

От крафтовых товаров до производства с сертификацией GMP

До августа 2024-го года сертификация косметики была добровольная. То есть ты мог производить косметику и не сертифицировать ее, если не хочешь. Даже если ингредиенты с сертификатами, но ты изготавливаешь их в ненадлежащих условиях — эта сертифицированность теряет свою ценность.

Сейчас мы переходим на европейские стандарты. Украинские производители имеют 2 года на этот переход. Мы решили не ждать и делать все сейчас. Производство с GMP не только предоставит нам все необходимые сертификаты, но и подчеркнет нашу этичность и сознательность.

Учиться на наших ошибках: советы предпринимателям

У меня есть 3 важных совета:

Сформулируйте стратегию до того, как начнете двигаться вперед. Просто для понимания, что вы делаете, для кого делаете и как будете это делать. Потому что в процессе уже трудно останавливаться и анализировать, куда все это несется.

Считайте финансы и делайте ценообразование в соответствии со своей целью. Сколько нужно вложить в бизнес? К каким цифрам хотите в итоге прийти? Задавайте себе вопрос: смогу ли я зарабатывать миллионы, продавая мыло по 50 гривен?

Постоянно обучайтесь. Важно понимать, как на самом деле происходят все бизнес-процессы. Но не забывайте делегировать задачи.

Команда Shop-Express благодарит за отличное интервью! Надеемся, история вашего бренда послужит вдохновением для других предпринимателей, которые планируют развивать собственное дело. Между тем, наша платформа с радостью поможет начинающим в первых шагах онлайн-бизнеса.