Как в 2025 году покупатели принимают решение о покупках в интернет-магазине

Ольга Полищук, владелица маркетингового агентства Polishchuk Marketing Agency и онлайн-школы по трафик-маркетингу, поделилась с командой Shop-Express своим опытом и рабочими инструментами в маркетинге и таргете. Также эксперт рассказала, как увеличивать продажи в 2025 году.

Новые точки соприкосновения с покупателями, мультиканальность, потенциал Тик-Тока, правильный запуск рекламы — в интервью Ольга расскажет все нюансы успешного продвижения бизнеса.

Мультиканальность — это действительно рабочий маркетинговый инструмент для увеличения продаж

За последний год подход к покупкам изменился во всем мире. Изменения коснулись и Украины в том числе, в разных нишах. Все интернет-магазины и эксперты бьют тревогу о том, что клиенты теперь не так принимают решения о покупках, как раньше. И сейчас такой период, когда все пытаются «прощупать», как именно менять стратегии продаж.

С точки зрения психологии покупатели оказались под большим информативным давлением, поэтому начали отказываться от импульсивных покупок.

Чтобы у вас покупали в 2025 году, нужно увеличить количество касаний с клиентом в 3 раза

Вот почему сейчас так популярна мультиканальность, когда человек увидел нас в TikTok, потом просмотрел ленту в Instagram, далее зашел в интернет-магазин и посмотрел на услуги или товары, а потом еще и зашел в Telegram канал, чтобы узнать больше информации.

Поэтому, во-первых, нам важно в 2025 году создавать мультиканальность. Во-вторых, за счет различных маркетинговых инструментов мы должны делать много точек соприкосновения с нашими клиентами. Это таргетированная реклама, Google-реклама, email-маркетинг и правильно построенный интернет-магазин, который будет вести к покупке. Для интернет-магазинов это еще отдел продаж, который позвонит или напишет, или ласково напомнит о себе (так называемый «отдел заботы»).

Набирает ли до сих пор TikTok обороты в продажах для интернет-магазинов и как правильно его использовать

TikTok на своем пике популярности в Украине, и те, кто выстраивает правильную стратегию, имеют хорошие результаты. На самом деле аудитория TikTok более взрослая, чем мы думаем. Этой площадкой пользуются люди преимущественно 25+, а это платежеспособная аудитория. Поэтому этот канал точно стоит использовать и вести органический трафик с TikTok в интернет-магазин.

Но я, как предприниматель, прекрасно понимаю, что на старте очень сложно развивать абсолютно все каналы: нужны и большая команда, и большие вложения. Поэтому желательно начинать с одного-двух каналов и постепенно расширяться (например, Instagram и TikTok для старта).

Минус TikTok только в том, что у нас, к сожалению, пока нет платного трафика и мы не можем запустить таргетированную рекламу на свою страницу или товар. Приходится пользоваться органическим трафиком. Но если ваш бренд работает с международной доставкой, то можно запускать рекламу из других стран на свою страницу.

На что в первую очередь обратить внимание начинающему предпринимателю? С каких каналов начать?

В первую очередь, начните с развития Instagram или создания интернет-магазина на Shop-Express. Например, с готового интернет-магазина на Shop-Express. Естественно, что наличие магазина не дает результатов без продвижения, поэтому нужно запускать либо таргетированную рекламу, либо Google-рекламу. Если мы продаем товары более широкого потребления, где есть целевая аудитория в Instagram, мы запускаем таргетинг. Если узкого (например, автомобильные детали), где более специфическая аудитория, — создаем контекстную рекламу (PPC) в Google. Но не пренебрегаем другими каналами, потому что они являются частью воронки.

Первое весомое прикосновение в продвижении — вовлечение человека

В маркетинге есть такое понятие как «воронка Бена Ханта»: когда человек с нулевой ступеньки, ничего не зная о нашем бренде, доходит до последней ступеньки — покупки. Таргет работает на первых двух ступеньках. Например, если человек не знаком с нашим продуктом (или что-то и знает, но зашел в интернет, чтобы найти что-то другое). Вот тут нам важно работать таргетом как можно больше, но не забывать и о других каналах коммуникации.

Например, за рубежом таргет в нише e-commerce неразрывно работает с email-маркетингом. Там невозможно продать услуги таргета без функционала email-рассылки. Комбо этих услуг дает хорошие результаты.

За 1 год мы сделали на 25 % выше выручку клиенту благодаря сочетанию таргетинга и email-маркетинга

Приведу пример своего клиента, который занимается реализацией деревянных изделий и сувениров. За 2024 год мы подключили к таргетированной рекламе email-рассылку и увеличили выручку на 25 % по сравнению с прошлым годом. При этом конверсия стала больше на 30 %. Таргет — это просто привлечение внимания людей, а email-маркетинг — работа с этим вниманием.

Третьей ступенью продвижения является постоянная коммуникация с клиентами интернет-магазина: серия писем, которые приходят с определенной периодичностью. В них могут быть предложения, акции, напоминания. Так называемый ремаркетинг «дожимает» человека до покупки.

Если у вас узкая ниша, например, автомобильные детали, стоит запускать сразу Google-рекламу. Поскольку именно контекстная реклама находит специфическую аудиторию. Но чтобы напомнить этим людям еще раз о своем товаре или бренде, мы можем использовать уже таргетированную рекламу, которая будет показываться этим же пользователям только на других платформах. Сейчас такая схема работает как «вау-эффект» и увеличивает в разы вероятность покупки. Скажу честно, я сама ведусь на такие маркетинговые воронки и покупаю, хоть знаю, как они работают.

Если сделать неполный цикл рекламы — вы заплатите деньги за то, что клиенты купят товар у конкурентов

Важно помнить, что продвижение работает только в системе, потому что если использовать инструменты по отдельности — вы сливаете деньги.

Что происходит, когда мы запускаем только таргет без рассылки и без ретаргетинга? Представьте, что есть человек, который о нас ничего не знает. Мы ему показываем свой товар, говорим о нашей классной и удобной одежде. Человеку действительно она нравится, он даже добавляет ее в корзину, а потом кто-то его отвлекает и он забывает о нашем товаре.

Но есть другой, подобный нашему бренд, также с хорошими вещами немного выше или ниже стоимости. Но у этого бренда есть полный цикл взаимодействия с клиентом. Они напомнили о неоформленной корзине, отправили письмо на email, показали рекламу на другом канале. Все — наш клиент купил товар у конкурентов. То есть первый бизнес заплатил деньги за то, чтобы привести клиентов своим конкурентам. Потому что человек, как вариант, не знал о существовании такого товара, пока первый бизнес ему это не показал.