Интервью с экспертом

«В мире продолжается эра маркетплейсов»: большое интервью с владельцем агентства «Цель» Дмитрием Машталиром

19 апреля 2024

Авторы: Дмитрий Машталир, Алла Петриченко

Дмитрий Машталир владелец агентства «Цель»

Алла Петриченко соосновательница Shop-Express

Команда Shop-Express пообщалась с Дмитрием Машталиром — партнером Shop-Express и совладельцем маркетингового агентства «Цель».

Дмитрий поделился историей становления своей компании, экспертизой в сфере продаж на маркетплейсах и перспективами развития e-commerce.

Какие направления работы агентства «Цель»? Как именно вы помогаете украинскому e-commerce?

Сейчас мы занимаемся продвижением товарного бизнеса на украинских и зарубежных маркетплейсах: Prom.ua, Rozetka, Etsy, Эпицентр, OLX. Также мы настраиваем рекламные кампании в Google и таргетированную рекламу для магазинов на платформах Prom.ua, Хорошоп, Shopify и OpenCart. Мы предлагаем интернет-магазинам комплексный маркетинг: от разработки контента до продвижения.

За последние 2 года мы выросли из команды в 13–14 сотрудников до того, что есть сейчас. Всё это благодаря активной работе, поиску новых решений и привлечению экспертов извне, которые усиливали нас и давали дополнительный вектор развития. Сейчас у нас около 50 специалистов в команде, которые сопровождают более 120 проектов.

Имели ли вы собственный предпринимательский опыт продаж на маркетплейсах?

Раньше мы с партнером работали на одном из филиалов Prom.ua. Я занимал позицию аккаунт-менеджера и общался с клиентами: рассказывал им, как классно продавать на Prom.ua и как улучшать работу магазина, чтобы он продавал больше. У меня был максимальный фокус на работе в продажах и наборе экспертизы в сфере продвижения на Prom.ua. Мой будущий партнер Руслан Дроздовский занимал позицию маркетолога, а впоследствии возглавил весь отдел.

«Впоследствии я задумался: почему рекомендую клиентам развивать бизнес на Prom.ua, а сам этого не делаю? Тогда занял 300 долларов, чтобы открыть магазин и запустить бизнес», — Дмитрий.

Я стартовал с дропшиппинга, чтобы получать продажи без дополнительных вложений. Около 7 месяцев искал свою нишу, ходил от одной категории к другой. Со временем нашел платформу Hubber, на которой получил доступ к большому количеству поставщиков. Один из них предлагал электротовары — с этой категорией у меня очень хорошо выстрелили продажи, после чего нас пригласили на интервью для Hubber.

Мы с Артемом Шевченко договорились о совместной серии вебинаров для клиентов Hubber на тему «Стратегия на 100 000 грн с Prom». Мы подготовили контент, провели 5 вебинаров и выложили их на YouTube.

Как вы создали маркетинговое агентство? Расскажите об основании и пути вашей компании.

После проведения вебинаров бизнесы начали обращаться к нам за консультациями. В 2019 году мы взяли первого клиента и запустили агентство. Параллельно мы продолжали работу с собственными интернет-магазинами, но уже выполняя определенные заказы клиентов: делали дизайн, товарные позиции и контент, предоставляли консультации по продажам.

Благодаря проведению вебинара и активностям на ивентах, мы познакомились с Юрой из Одессы, который стал нашим бизнес-партнером по Prom.ua. За 5 месяцев мы с нуля сделали магазин на 1 млн гривен продаж.

В результате нас увидели в Prom.ua: предложили поездить по Украине и рассказывать о том, как продавать на платформе. Так началась более глубокая работа над развитием собственного бренда: мы ездили по разным городам, презентовали себя и делились ценными знаниями.

В чем заключается миссия и ценности вашего агентства?

«Наша миссия — это развитие современного поколения предпринимателей», — Дмитрий.

Первые наши клиенты — это «базарники» с Хмельницкого базара, Барабашово и локальных рынков, которые не имели интернет-магазинов и не понимали, как это вообще работает. Мы помогали им выйти в онлайн, обучали продажам и показывали классные результаты. Именно тогда мы поняли, для чего всё это делаем.

Что касается ценностей, то мы постоянно ищем новые пути совершенствования. Только за прошлый год мы выделили 30 тысяч долларов на обучение в нашем агентстве: менторство, курсы, обучающие мероприятия. У нас в команде каждую неделю проходят воркшопы, есть проверка знаний и многое другое. Также мы фокусируемся на обучении для клиентов: проводим вебинары, ведем экспертный YouTube-канал, предоставляем консультации.

Еще одна особенность: мы полностью онлайн-команда: за все 5 лет мы вообще не работали в офисе.

«Мы не те люди, которые мыслят «90-ми» и пытаются заработать любыми способами. «Цель» — это про win-win стратегии, помощь друг другу, поиск решений, лидерство в обществе и развитие предпринимательства в целом», — Дмитрий.

Наша математика очень проста: двое владельцев и около 50-ти сотрудников, у каждого из которых в среднем 3 члена семьи. Также мы сопровождаем 120 проектов — бизнесы, за которыми стоят предприниматели и наемные работники. Получается где-то тысяча людей, на которых мы влияем, увеличивая их продажи или выплачивая зарплаты. Это большая ответственность, к которой мы относимся серьезно.

Как полномасштабное вторжение повлияло на команду агентства и ваших клиентов? Что изменилось в вашей работе?

24 февраля мы, в первую очередь, выплатили всем зарплаты. Клиентам приостановили рекламу, чтобы не тратить лишнего до понимания ситуации. 9 марта мы уже возобновили работу и начали общаться с нашими сотрудниками: хотели узнать, кому нужна помощь, кто может или не может работать.

Команду привлекали к работе где-то по 2–4 часа в день, также делали книжные клубы, выделяли время для поддержки и неформального общения. Мы очень хотели сохранить команду и морально всех поддержать.

Уже в марте нашли новое направление развития: выход на международный рынок и продажи на Upwork. Прошли обучение и сделали внутренний анализ навыков команды. В конце месяца у нас было уже 5 готовых профилей на бирже.

1 апреля мы получили первого международного клиента — француза с очень классным проектом. Через 4 недели показали высокий результат на новом продукте, который раньше никогда не делали. Этот успех придал нам силы и уверенности. Впоследствии начали приходить клиенты как из Украины, так и из-за рубежа. Международное направление начало генерировать несколько тысяч долларов в месяц. Также восстановилось около 15 клиентов, с которыми работали до вторжения.

К концу мая 2022 года мы вышли на довоенные показатели, а команда начала расти.

Почему вы видите перспективу для e-commerce именно в маркетплейсах?

«Сейчас в мире эра маркетплейсов, которая длится уже много лет», — Дмитрий.

Просто посмотрите, как Etsy завоевал весь мир и показал настоящую магию. На украинском рынке есть Rozetka и Prom.ua, а другие платформы активно выходят на эту сцену и предоставляют предпринимателям еще больше возможностей. Мир идет к тому, чтобы на одной платформе совмещать покупателя и продавца, предоставляя им максимальный выбор.

Всем ли товарным бизнесам подходят маркетплейсы как площадки для продаж

Какие векторы развития маркетплейсов и в целом электронной коммерции будут наиболее актуальны следующие годы?

Я могу выделить несколько главных трендов:

Персонализированность контента, удобство поиска, адаптивная выдача в соответствии с клиентом — эти тренды будут развиваться еще сильнее.

Алгоритмы становятся умнее, а искусственный интеллект ориентирован на большое количество данных.

Крупные игроки создают собственные e-commerce решения и маркетплейсы внутри своих платформ. Например, TikTok запускает внутреннюю платформу, на которой каждый владелец аккаунта может создать свой магазин. Можно будет сформировать каталог и товарные позиции, добавить способы оплаты и прочее.

Еще один мировой тренд — это live stream. Люди презентуют товары и продают их в прямом эфире. На украинском рынке это очень медленно развивается, но на азиатском рынке популярно давно — они фанатеют от этого и видят крутые результаты продаж.

Прозрачность. Например, покупатели хотят полностью видеть путь своей посылки, откуда и куда доходит товар.

Интеграция искусственного интеллекта для создания контента. Кабинеты в маркетплейсе уже могут подсказывать продавцам, как им улучшить свои магазины и увеличить конверсии.

На нишевых маркетплейсах уже начали активно использовать VR/AR технологии, которые помогают отображать товар в пространстве. Например, можно увидеть, как визуально в вашей комнате будет выглядеть диван или стул из каталога.

Развивается техподдержка. Благодаря базам знаний о товарных позициях, ИИ-поддержка работает все лучше и быстрее, предоставляет более качественные рекомендации в соответствии с запросом.

«На маркетплейсах появляется много новых инструментов, но задача большинства предпринимателей — справиться хотя бы с базовыми. Все должно быть постепенно: осваиваете основы, а потом развиваетесь дальше», — Дмитрий.

Какое направление развития e-commerce вы считаете перспективным?

Меня интересует развитие через виральность и поиск продуктов, которые могут стать интересными для широкой аудитории. Это задача со звездочкой, но уже есть примеры американского e-commerce, который реализует такую стратегию. Например, через видео в TikTok один бизнес продавал шоколадки и получил более миллиона долларов прибыли. А все благодаря тому, что они придумали для продукта интересную фишку: шоколадка, которую можно разделить на двоих. То есть должна быть идея, которая позволяет создавать крутой контент, который массово цепляет людей.

Интернет-магазин и маркетплейс: что выбрать или как комбинировать? Что посоветуете предпринимателям?

Объясню на примере:

Представьте, что у вас есть физический товар на складе, и ваша задача — его продать. Вы можете открыть магазин в центре города: выбрать хорошую локацию, сделать вывеску, провести промоакции. Но главное, чтобы там был постоянный поток людей, которые будут покупать товары. Если же вы поставите магазин в поле, где нет трафика, то результата не увидите. Это справедливо и для интернет-магазина: чтобы он продавал, нужно вести на него людей.

Второй формат — это работа на маркетплейсах, который можно сравнить с физическим базаром или торговым центром. Там постоянный поток людей, которые хотят здесь что-то купить. И только от вашего предложения зависит, много ли вы продадите.

Таким образом, на интернет-магазин нужно дополнительно привлекать много рекламы и вести людей из Google, Facebook и других каналов. А на маркетплейсе ваши товары сразу выставляются на показ потенциальным клиентам.

«3 из 10 пользователей сразу ищут нужный товар на Rozetka, а не в Google», — Дмитрий.

Но маркетплейс не может быть заменой собственного интернет-магазина. На определенном этапе это может быть так, но в большинстве случаев представленность на маркетплейсах — это о расширении трафика и возможностей сбыта. Например, вы можете иметь офлайн-магазин и точку в торговом центре одновременно. Так же отлично сочетаются интернет-магазин и маркетплейс.

Как считаете, какие ошибки чаще всего допускают владельцы магазинов на маркетплейсах?

Я хотел бы выделить следующие ошибки:

Некачественный контент (описание товара, названия, фотографии) — это встречается очень часто.

Непонимание спроса. Люди хотят продавать то, что им нравится, а не то, что клиент хочет купить. Иногда нас спрашивают, можно ли продавать украинские товары на Etsy. Я отвечаю, что вопрос не в стране происхождения, а спросе именно на этот товар на конкретной платформе.

Ограниченность предложения. Не используют в продвижении дополнительные «плюшки», такие как скидки, промо-акции или бесплатная доставка.

Неготовность инвестировать в рекламу. Часто вкладывают 100 гривен, не получают результата и говорят, что реклама не работает. Но нужно вложить гораздо больше, чтобы постепенно набирать рейтинг и репутацию.

Как предпринимателю правильно выбрать маркетплейс, который подходит для продаж именно его товаров?

Я считаю, что Rozetka — это своеобразный торговый центр с большим количеством премиум-товаров, лучшим сервисом, более высокими ценами. Ты знаешь, что здесь тебя не обманут, поэтому уверенно можешь покупать дорогие, оригинальные, габаритные товары.

Prom.ua больше похож на рынок: он ориентирован на товары средней и малой ценовой категории. Здесь уже сформирован спрос на неуникальные вещи. Редко могут продавать, условно, тракторы за 200–500 тысяч гривен (но это все равно должна быть недорогая модель, по сравнению с другими тракторами). То есть на Prom.ua стоит выходить с товарами на очень широкую аудиторию.

OLX — это барахолка, на которой ты можешь как найти классные вещи и хороший сервис, так и быть обманутым или разочароваться в качестве товара. Здесь всегда торгуются и, как правило, предлагают самые низкие цены. Хотя также на OLX успешно продают квартиры, дома и машины — это работает как доска объявлений, которая всем интересна.

«Подводя итоги, если вы имеете возможность конкурировать по цене — вам подходит OLX. Если хотите делать акцент на сервисе и развивать бренд, но продаете товар малой/средней категории с высоким спросом — это Prom.ua. Если товары более дорогие — это Rozetka», — Дмитрий.

Команда Shop-Express благодарит вас за интересное и информативное интервью. Действительно, если предприниматель хочет протестировать определенные товары и спрос на них, то торговать на маркетплейсах — это отличная идея. Впоследствии, когда возникнет потребность в масштабировании бизнеса, можно создать и собственный интернет-магазин. Или если вы уже развиваете сайт, можете подключить маркетплейсы и получить дополнительный эффективный канал продаж.