Войти
Кейс
Как наладить производство одежды и масштабироваться во время войны: кейс интернет-магазина «Вишиваночка»
23 декабря 2024
Александр Ткачук
Алла Петриченко
Команда Shop-Express пообщалась с Александром Ткачуком, основателем ТМ «Вишиваночка», который развивает интернет-магазин на нашей платформе.
В этом интервью вы узнаете о тернистом пути открытия магазина и развития производства этноодежды. Также Александр поделился важными инсайтами по выходу на международные рынки и социальные инициативы в бизнесе во время войны.
Идея «Вишиваночки» появилась во время оккупации
До 2022 года мы с женой работали в ІТ-сфере: она была 3D-визуализатором, а я руководил производственной ІТ-компанией, которая специализировалась на системе «Умный дом». Моя компания имела производство в Украине и собственное программное решение — это был мощный стартап, который вышел на рынок в 2021 году. К сожалению, производственные мощности находились в Ирпене… и этим все сказано.
Мы проживали на Софийской Борщаговке — в пригороде Киева. Первые месяцы полномасштабного вторжения мы провели на блокпосте в качестве волонтеров. Поскольку я имел удостоверение участника боевых действий, я мог выезжать в «серые» зоны и доставлять лекарства, обогревательные устройства и все необходимое туда, где уже не работали магазины.
Однажды мы захотели как-то отблагодарить иностранца, который очень сильно помогал украинцам. Решили подарить ему вышиванку, чтобы осталась хорошая память об Украине. Но такому большому, статному мужчине оказалось сложно найти вышиванку нужного размера и хорошего дизайна. Через несколько недель ситуация повторилась уже с украинцем, которому мы тоже хотели подарить вышиванку.
Мы с женой увидели проблематику и решили заняться пошивом вышиванок..
“Мы хотели развивать бизнес, который не только о деньгах, но и о ценности. Вышиванки — это наша культура и идентичность. Они являются нашим бесспорным культурным наследием, которое существовало тысячелетиями”
Первые шаги: OLX, соцсети и интернет-магазин
У нас был опыт как в ведении бизнеса, так и в создании магазина. Мы справились достаточно быстро: буквально за несколько дней создали интернет-магазин на WordPress, страницы в соцсетях и аккаунт на OLX.
Однако, проработав эти платформы, мы поняли, что на OLX много мошенников. WordPress нам также не подошел, поскольку эта платформа требует постоянного обновления плагинов, что создает трудности. Например, плагин для Новой почты был русскоязычным, и найти качественный украиноязычный плагин, который бы точно отображал реальные отделения, оказалось сложно. Также возникали вопросы с оплатами, которые требуют постоянного мониторинга. Именно поэтому мы со временем и перешли на Shop-Express.
Налаживание производства
Сначала мы сотрудничали с несколькими мастерицами, которые отшивали одежду. Затем нашли небольшую фабрику, которую загрузили на 100 %. Но наша концепция не совпадала с их возможностями. Мы хотели быстро отшивать собственные дизайны и воспроизводить старинные вышивки — на базе сторонних производств это было сложно и долго.
“Как ветеран войны, я получил грант от Министерства по делам ветеранов (Украинский ветеранский фонд) на основание производства. С каждым годом для ветеранов становится больше возможностей как для открытия бизнеса, так и для переквалификации/обучения и не только”
В то время, как и сейчас, изготовление одежды занимает от 2 до 3 недель. Мы же стремились обеспечить выполнение заказов до 5 рабочих дней. Вышивка — даже машинная — это длительный процесс, который занимает 1–2 дня только на отшив узоров. Однако мы до сих пор придерживаемся этого стандарта: до 5 рабочих дней. В исключительных случаях успеваем и быстрее — за 1 рабочий день или даже за несколько часов. Например, был случай, когда знакомые сделали заказ после 14:00 и к вечеру мы уже все выполнили. Но такие ситуации — скорее исключение.
“Мы открывались в период блэкаутов, когда свет был всего 4 часа в день. Еще и в январе — в несезон для вышиванок. Это были сложные условия, поэтому мы поставили цель, что интернет-магазин с первого же месяца должен приносить прибыль, а производство — сразу стать рентабельным. Мы этого очень хотели и, несмотря на все трудности, смогли справиться”
Скорость и индивидуальный пошив — это наше уникальное предложение
У нас работает 15 человек, поэтому мы можем отшивать быстро. Можем даже отправить заказ поездом или автобусом, чтобы клиент точно получил его на утро. Это не только гибкость, но и важная особенность. Представьте, если человек ростом 1,90 м. не может найти в магазине ничего, что ему подходит, а у нас уже через два дня он получает именно то, что нужно.
К тому же мы предлагаем возможность менять цвета ниток и полотна. Мы преимущественно шьем на заказ, поэтому можем легко заменить цвета или подобрать другой материал — все необходимое всегда есть на складе.
“Вышиванки — это всегда об индивидуальности. Если клиент хочет что-то особенное, мы всегда стараемся это обеспечить”
Трудности и неудачи
90 % нашей продукции мы продаем напрямую клиентам. В 2024 году мы открыли магазин во Львове и представительство в Торонто, что обеспечило стабильный рынок сбыта. В то же время мы работаем с оптовыми клиентами. Но нельзя ожидать, что все так сразу получится, когда захочется. Необходимо иметь либо определенные компетенции, либо быстро их осваивать.
У нас были определенные трудности, с которыми мы успешно справились благодаря обучению и новым навыкам:
Было сложно найти поставщиков — как тканей, так и ниток. Мы несколько раз их меняли, и это требовало значительных ресурсов.
Первая фотосессия была проблемой, потому что впоследствии мы изменили оттенки тканей, и фотографии стали неактуальными. Но даже при таких условиях у нас была база — знание маркетинга, создание страниц — без чего было бы сложно работать без команды.
В начале мы самостоятельно справлялись с бухгалтерией. Проблемы возникли, когда стало необходимо подавать квартальные отчеты, а через электронный кабинет они не отправлялись. В конце концов, решением стало привлечение бухгалтера на аутсорсе, что оказалось недорогим и эффективным решением. Однако основы необходимо знать: какие договоры нужны, как работает публичная оферта, логистика и т.д.
Поддержка военных
В этом году, с расширением производства, мы ввели постоянную скидку 30 % для военных и их семей. Это, конечно, уменьшает оптовые и прямые продажи, ведь скидка значительная, и некоторые клиенты, не связанные с военной службой, отказываются от покупок. Впрочем, я считаю, что каждый бизнес должен поддерживать военных. Это наша позиция: человек, который отслужил, всегда должен иметь преимущества.
“Shop-Express мы выбрали именно из-за социальной инициативы — бесплатное пользование платформой для военных на год. Это приятно и, по меньшей мере, вызывает уважение. Мы выбрали более дорогой пакет с расширенными функциями, но для многих моих знакомых ваш базовый пакет также идеален”
Соцсети — основной канал продвижения
Онлайн-заказы сейчас поступают через соцсети, которые остаются нашим основным каналом сбыта. Иностранные клиенты иногда находят нас через сайт, но это небольшой процент.
Мы также прошли курс от Укрпочты по работе на Etsy и постепенно заполняем каталог на этой платформе. Однако с продажей одежды через интернет-платформы за рубежом есть определенные трудности. В частности, средний процент возвратов составляет около 30 %. Для работы, например, на Amazon нужен собственный склад на платформе, что не соответствует нашей политике.
Продвижением занимаемся вместе с женой. Сейчас это непросто. Мы несколько раз пытались нанять СММ-специалиста — и в Ивано-Франковске, где наше производство, и во Львове.
“Часто специалисты акцентируют внимание на людях, а не на одежде. Например, на фото больше показывают лица и движения, а сама одежда — частично обрезана. Мы до сих пор в поиске хорошего SMM-специалиста, ведь для представления бренда есть много идей, на реализацию которых не хватает времени”
Популяризируем украинскую этноодежду за рубежом
Наш бизнес, как и многие другие, возник из потребности. Когда в Украине начались блэкауты, мы решили популяризировать нашу этноодежду за рубежом. Мы хотели, чтобы Украину знали не только из-за войны или наших спортсменов, но и через культуру. Когда наши девушки в Гамбурге или городах Испании носят вышитые платья или блузы и получают комплименты, они делятся эмоциями, которые вдохновляют и привлекают внимание к нашей одежде. Это не только об исторической ценности, но и об эстетике.
“Во многих странах этноодежду носят только на праздники или важные события. В Украине она стала частью повседневной жизни. Мы стремимся популяризировать эту культуру”
Мы начали выходить на европейские рынки, когда в апреле 2024 года увеличили производство, приобретя новое оборудование. До этого мы были полностью загружены внутренними заказами, иногда выполняли внешние — в основном для свадеб или знаменательных дат. Расширение производства позволило сосредоточиться на экспорте.
Укрепляем связь Канада-Украина
В Канаде, где есть большая украинская диаспора, мы присоединились к поп-ап магазину, который объединил 50 украинских брендов. Этот магазин стал не только местом продажи, но и культурным центром. Благодаря усилиям основателей, там регулярно проводят ярмарки, украинские вечерницы и другие мероприятия. Мы спонсируем такие мероприятия, которые объединяют людей разных сфер.
“Когда канадцы заходят в наш магазин во Львове и узнают, что в Торонто есть наше представительство, это вызывает у них восторг. Потому что авиаперевозка ограничивает объем багажа, но они знают, что могут приобрести много вещей уже дома”
Каждый бизнес должен поддерживать армию
Кроме этноодежды, мы также занимаемся дронами — это занимает около 80 % нашего времени. Мы начали работу в этом направлении в августе 2023 года. Сначала это были квадрокоптеры, а сейчас — дроны самолетного типа. У нас уже есть три разработки, которые прошли оборонную экспертизу, и еще несколько больших проектов в разработке. Это требует значительных ресурсов и времени, которые мы могли бы направить на нашу этноодежду. Однако во время войны каждый бизнес должен поддерживать армию и работать ради победы.
Из остатков ткани делаем маскировочные сетки и куколки
Мы поддерживаем политику уменьшения производства и минимизации вредных выбросов. 80 % нашей продукции изготавливается под заказ клиентов, по их меркам. Таким образом мы максимально эффективно используем материалы, минимизируя отходы и поддерживая экологичность нашего производства.
“Текстильная промышленность производит около 10 % глобальных вредных выбросов, и мы стремимся уменьшить свое влияние. Остатки тканей с вышивкой мы используем для создания куколок, а без вышивки — передаем на плетение маскировочных сеток”
Планы на 2025 год: выход в Испанию, Англию и Бразилию
Мы планируем открыть магазин в Киеве в одном из торговых центров. Место и площадь уже определили, вскоре начнем ремонт, чтобы запуститься весной. Возможно, откроемся в Ивано-Франковске, ведь там есть только производство, а магазина нет.
Также нам предлагали аналогичный магазин в Японии, как в Канаде. Самостоятельно работаем над выходом в Испанию и Англию (уже есть определенные договоренности). Очень хочется зайти в Бразилию, где одна из самых больших украинских диаспор — даже больше, чем в Канаде. Мы этого не знали, но, по данным торгово-промышленной палаты, там на полмиллиона больше украинцев, чем в Канаде.
О таких отдаленных странах мало кто думает, потому что волнуются из-за дорогой доставки. Однако, если отправлять, например, 30-килограммовую коробку, то стоимость доставки составляет около 5 % от стоимости единицы — это не критическая сумма.
“Самое важное — исследовать потребности внутреннего рынка страны, куда планируешь выходить. Например, в скандинавских странах люди не привыкли покупать много одежды, хотя по уровню платежеспособности это наш сегмент. Также важно учитывать ментальность и климат, чтобы выход на рынок был успешным”
По опыту других производителей, включая тех, кто занимается этноодеждой или текстилем, выход на новый рынок редко бывает удачным с первой попытки. Это процесс, который требует 3–5 попыток, ошибок и уроков, прежде чем закрепиться. Поэтому желательно сначала иметь стабильную базу продаж, а уже потом работать над экспортом.
Советы тем, кто начинает бизнес
Нужно понимать, что предпринимательство — это работа, которая требует постоянной вовлеченности. Нельзя просто создать что-то, нанять нескольких работников и оставить все на самотек. Бизнес становится самостоятельным только тогда, когда в команде уже есть 30+ работников и отдельный руководитель проекта, который занимается операционной деятельностью. В этом случае владелец может перенаправлять свои ресурсы на другие задачи.
Для начинающих важно работать много, постоянно учиться и разбираться во всех процессах. Когда ты не понимаешь что-то, это всегда обходится дороже. Например, сначала мы не знали, сколько человек должен раскраивать или шить в день. Это стало понятно только после появления работников, общения с другими производствами и разработки технологической карты. То же касается юридических и бухгалтерских вопросов.
“Не стоит ждать идеального момента для старта, потому что условия всегда меняются. Если ждать, то появятся новые проблемы и конкуренты. Главное — действовать, не бояться и постоянно двигаться вперед”
Команда Shop-Express искренне благодарна вам за открытость и время, уделенное для общения. Ваша история вдохновляет и мотивирует! Ваш опыт и ценные советы обязательно пригодятся предпринимателям, которые только начинают свой путь или стремятся масштабировать свой бизнес.
Команда Shop-Express делится рассказом Елены Желиховской, основательницы Style Insider — мультибрендового магазина локальных украинских брендов.
Команда Shop-Express пообщалась с Кристиной Патокой — основательницей интернет-магазина Ecosexual, в основе которого лежит идея сознательного образа жизни.
Василий Фроляк, основатель мастерской уникальных изделий «Штукарня», поделился с командой Shop-Express историей своего стартапа и открытия интернет-магазина на нашей платформе.
Будьте первым, кто оставит комментарий