Україна100% український сервіс для створення інтернет-магазинів. Переносимо магазини з ворожих платформ з дизайном та інформацією.

Бізнес

Прямі продажі або що таке D2C?

4 вересня 2019

Автор:  

D2C – новий тренд, що стрімко набирає популярності у всьому світі, про який вам варто знати, якщо ви виробляєте або продаєте товари під власним брендом.

Що таке D2C?

Що таке D2C?

D2C (direct to consumer) – модель прямої взаємодії між брендом та споживачем, у рамках якої компанія просуває та продає продукт чи послугу безпосередньо споживачам, усуваючи необхідність у посередниках (в основному за допомогою інтернет-продажів).

Модель D2C стала набирати обертів завдяки швидкому розвитку технологій та поширенню електронної комерції. Зараз продажі через інтернет зростають швидше ніж будь-коли, а покупки в інтернет-магазинах стали звичною справою для споживачів. Модель електронної комерції – це найдешевший і найпростіший у використанні варіант для брендів D2C. Той факт, що 25% українців регулярно купують в інтернеті, дає виробникам підстави зосередити свої зусилля на цифровій торгівлі для найкращої взаємодії з ними, тим більше, що цей показник зростає з кожним роком.

У всьому світі зростає кількість підприємств, які виробляють товари, самостійно просувають, продають та постачають свою продукцію споживачам. Зростаюча популярність цієї стратегії швидко змінює бізнес-ландшафт загалом.

Прямий продаж дозволяє виробникам забезпечувати комплексне використання бренду, оскільки вони зберігають контроль над усіма процесами. Компанія відповідальна за створення сильного бренду, його ефективне використання та маркетинг, розповсюдження продуктів чи послуг, а також за спілкування та обмін досвідом з покупцями. Така взаємодія від початку до кінця означає, що постачальники можуть збирати дані про клієнтів і вирішувати проблеми без спотворення інформації з боку посередників.

Згідно з нещодавнім звітом eMarketer (січень 2019), на сьогоднішній день діє понад 400 брендів, орієнтованих на споживача (D2C). Це не багато, порівняно з кількістю традиційних брендів, але важливим є те, що трафік на сайти D2C-брендів подвоївся за останні два роки.

У чому різниця між B2C та D2C?

В B2C зазвичай є посередник у вигляді роздрібного магазину або інтернет-майданчика, який продає не лише ваші товари, а й конкурентів. Бізнес перебирає витрати на виробництво товару та розвиток бренду, а всі витрати пов'язані з продажем товару кінцевому споживачеві – доставкою, сервісним обслуговуванням бере на себе посередник.

У чому різниця між B2C і D2C?

У випадку з моделлю D2C виробник продає свій товар безпосередньо, найчастіше за допомогою корпоративного інтернет-магазину, а також займається сервісним обслуговуванням при необхідності.

Переваги моделі D2C для виробника

Більше контролю за процесами. Бренди, що використовують модель D2C, мають максимальний контроль над своїм брендом, продуктом, репутацією та обслуговуванням клієнтів.

Прямий доступ до даних покупців та статистики взаємодії з ними. Модель D2C полегшує збір даних про покупців, дозволяє отримати чітке уявлення про їхню поведінку до та після придбання товарів.

Спрощення персонального підходу. У класичній схемі збуту (B2C) персоналізований підхід здійснюється на рівні посередника, що ускладнює та подорожчає процес побудови бренду. Модель D2C дозволяє побудувати систему персоналізованого підходу до споживача лише на рівні бренду, виключивши посередників.

Полегшення побудови відносин із клієнтами. Оскільки бренд безпосередньо взаємодіє з клієнтом, який купує його продукти, він може покращувати свої товари та асортимент, маючи відгуки клієнтів, простіше здобути їхню лояльність. Важливим є той факт, що зворотний зв'язок від клієнтів можна отримати досить швидко.

Більше лояльних клієнтів. Правильно побудована робота з клієнтами помітно спрощує утримання клієнтів. Психологія покупця побудована так, що він більше довіряє виробнику. Модель d2c дозволяє використовувати цей фактор на 100%. Звичайно, це не означає, що модель d2c замінить решту можливих форматів продажів. Але ця стратегія розширює можливості для конкуренції, виходу на нові ринки та розвитку нових бізнес-проектів.

Більш ефективна персоналізація. Маючи прямий доступ до даних про покупців, виробник та власник бренду зможе ефективніше доопрацьовувати продуктову лінійку, правильніше націлити рекламу, збільшити LTV клієнта та вирішити ще кілька важливих бізнес-завдань. Усього цього можна досягти за рахунок кращої персоналізації маркетингу. Більш того! Персоналізація – основа d2c моделі. Прямий зв'язок виробника та споживача без посередників завжди створює можливості для зростання та конкурентні переваги. Скористайтесь ними!

Недоліки моделі D2C

Ланцюги поставок можуть бути складними для координації. Бренди, які використовують цю модель, можуть зіткнутися з проблемами в управлінні власним ланцюгом постачання.

Необхідно бути експертами у кількох областях. Крім турботи про створення продукту, компанії повинні знати, як залучати клієнтів, здійснювати доставку та приділяти більше часу та ресурсів процесам, які інакше могли б бути передані посередникам.

Залучення клієнтів може вимагати додаткових витрат. Якщо ви хочете активізувати прямий продаж, враховуйте, що залучення клієнтів потребує додаткових витрат. Зазвичай вони лягають на посередника, а у випадку із моделлю D2C ці витрати несе виробник. Щоб оптимізувати витрати, необхідно оптимізувати процеси пов'язані з маркетингом, рекламою, доставкою.

Переваги прямого продажу для споживача

Подивимося, чим модель d2c вигідна споживачам.

Можливість протестувати продукт. Деякі моделі продажів d2c включають використання тестерів, зразків товару. Такий формат дозволяє покупцеві спробувати товар, переконатися в тому, що він відповідає потребам та уподобанням покупця.

Зручна презентація та консультування. Прямі продажі від виробника означають, що кожному покупцю приділятимуть більше уваги. Якщо товар дорогий та складний, часто використовують передпродажні консультації. Це дуже зручно та приємно для споживачів.

Прямий контакт із продавцем. Покупець може отримати пряму відповідь та додаткову підтримку безпосередньо від виробника. Часто це відкриває можливості для персоналізації товару.

Вигідніші умови гарантії . Багато продавців надають вигідніші умови гарантії та післяпродажного обслуговування.

Складові методу прямого продажу D2C

На сьогоднішній день D2C-бренди існують практично у всіх категоріях бізнесу – краси та здоров'я, харчування, моди, прикрас, а деякі компанії представлені одразу у кількох областях.

На міжнародному ринку D2C-бренди віднімають значну частку ринку у чинних лідерів. Наприклад, бренд Quill, що спеціалізується на продажі канцелярських товарів і використовує модель D2C, успішно конкурує з такими великими гравцями ринку, як Walmart та Amazon.

Що потрібно знати, якщо ви вирішили освоїти модель D2C

Що необхідно знати, якщо ви вирішили освоїти модель D2C

Стратегія

Основна стратегія D2C-брендів полягає у швидких покращеннях продуктів на основі зібраних від покупців даних. Для цього потрібно зібрати критичну масу відгуків та запустити процес постійних покращень. Для компаній, які роками працюють з налагодженими процесами, це може бути непосильним завданням.

Нові, необтяжені усталеними бізнес-процесами, бренди відносно легко можуть впровадити модель D2C і отримати конкурентну перевагу, особливо на ринках, що швидко ростуть.

Варто відзначити, що більше половини брендів, які вибрали D2C як основну бізнес-модель, відносять свою продукцію до преміального сегменту, в якому клієнти готові платити за якість.

Мобільність

Швидкість запуску нових продуктів – відмінна риса D2C-брендів. Вони можуть випустити на ринок новий продукт лише за 4 місяці, змінити властивості існуючих продуктів або лінійку продуктів у найкоротший термін. Все це робиться не на основі припущень маркетологів, а на основі даних, отриманих від покупців, що зазвичай недоступне компаніям, що працюють за моделлю B2C.

Клієнтський сервіс

Клієнтський сервіс D2C-брендів заснований на прямій комунікації за допомогою соціальних мереж, що дозволяє обслуговувати споживачів максимально якісно. На відміну від посередників, бренд добре розуміється на власній продукції і має найвищу мотивацію якісно обслужити споживача. Якісне обслуговування сприяє зміцненню позицій бренду.

У свою чергу клієнти дають бренду цінний ресурс – враження від використання продукту та особисті дані, на основі яких можна надалі удосконалювати продукт та краще розуміти цільову аудиторію.

Дані, зібрані від покупців

Лідери ринку часто ігнорують або недооцінюють D2C-бренди через їх невеликий масштаб, у той час як на основі зібраних даних вони можуть створювати якісно нові продукти, які рано чи пізно витісняють з ринку застарілі моделі.

Інструменти просування та продажів

Для просування своїх товарів D2C-бренди використовують переважно інструменти, засновані на інтернет-технологіях, такі як: PR-статті, контент-маркетинг, реклама в Google, соціальні мережі, email-маркетинг та SEO.

Як основний інструмент продажу використовується корпоративний інтернет-магазин.

Омніканальність

D2C-бренди використовують усі можливі канали продажу – інтернет-магазин, соціальні мережі, маркетплейси, агрегатори цін, месенджери та інші канали. Завдяки технологіям вони можуть доносити до клієнта інформацію за допомогою різних каналів. Наприклад, за допомогою технології ремаркетингу клієнт, який зайшов на сайт, може отримати релевантну рекламну пропозицію в соціальній мережі Facebook або Instagram, навіть якщо він не залишав свої особисті дані. Покупець, який залишив свій номер телефону під час замовлення, може бути сповіщений про акційну пропозицію через Viber або Facebook Messenger.

Персоналізація

D2C-бренди мають унікальну можливість створювати персоналізовані пропозиції для окремих груп клієнтів та тестувати їх, не витрачаючи на цей процес багато часу та коштів.

Як діяти

Якщо ви не можете застосувати цю модель у своїй компанії, щоб скласти конкуренцію D2C-брендам, то запозичити її окремі елементи. Це стосується збору даних від споживачів, швидкості виведення на ринок нових продуктів і мобільності у прийнятті рішень, заснованих на даних користувача.

Перестаньте ігнорувати інтернет як канал розповсюдження інформації про свою продукцію та збору даних, а також постарайтеся встановити прямий контакт з клієнтами через соціальні мережі або месенджери.

Як показує практика, більшість користувачів із задоволенням діляться своїми враженнями (як позитивними, так і негативними) щодо використання товарів та послуг.

Приклади впровадження моделі D2C в Україні

В Україні ця модель поки що використовується брендами як доповнення до традиційних каналів збуту, хоча з кожним роком набирає обертів і залишається одним із найперспективніших напрямків розвитку.

Chateau Chizay

Chateau Chizay – заснований у 1995 році у місті Берегове, Закарпатській області виноробний комплекс.

“У 2013 році ми усвідомили потенціал моделі прямих продажів для нашого бізнесу і вже тоді зробили перші кроки в цьому напрямку як експеримент. На сьогоднішній день прямий продаж це окремий напрямок з високими перспективами розвитку”

— каже керівник відділу маркетингу Олександра Поліщук

Chateau Chizay

MONAMOON

Наталія Мазур, фундатор бренду одягу для майбутніх мам MONAMOON, поділилася стратегією впровадження моделі D2C у своєму бізнесі.

“У 2017 році ми запустили інтернет-магазин як найдоступніший вид роздрібної торгівлі, після чого вже відкрили власний бутік. Створити інтернет-магазин та налаштувати для нього рекламу набагато дешевше, ніж відкрити та утримувати магазин офлайн. Безумовно, онлайн-торгівля як частина стратегії прямого продажу залишається дуже перспективним напрямком для розвитку нашого бізнесу”

— поділилася фундатор бренду, Наталія Мазур

MONAMOON

Приклади впровадження моделі D2C у світі

Quill

Корпорація Quill працювала за моделлю прямих продажів споживачеві з моменту її заснування в 1956 році. Quill спеціалізується на продажу канцелярських товарів – від паперу та чорнила до електроніки та меблів, офісних закупівель та витратних матеріалів безпосередньо підприємствам, школам та іншим подібним організаціям. Її активний розвиток розпочався з 2009 року. З того часу компанія принесла понад 1 мільярд доларів доходу і успішно конкурує з такими гігантами як Walmart і Amazon.

Warby Parker

Ця компанія змогла перевернути з ніг на голову ринок дистрибуції окулярів, запропонувавши модель прямого продажу товарів споживачу замість традиційної моделі, за якою працюють їхні конкуренти. На сьогоднішній день Warby Parker оцінюється у 1,75 мільярда доларів.

Casper

Американський бренд матраців, який вийшов на оцінку у 750 мільйонів доларів лише за чотири роки. Компанія відкрила 200 магазинів та залучила 1 мільйон покупців. Одним із факторів успіху було застосування моделі D2C.

Яка схема d2c найкраще підійде для вашого бізнесу?

Подивимося кілька можливих схем D2C продажів. Аналізуючи описи, ви можете зрозуміти, які схеми та техніки d2c продажів підходять вашому бізнесу.

Модель персоналізації. Цей варіант d2c продажів має на увазі адаптацію товару під потреби та переваги кожного покупця. Підходить для різних видів продуктів.

Модель преміум. У цій моделі продукт набуває ексклюзивних характеристик. Також важливо, що у покупців формують конкретні асоціації з такими продуктами, а продажі відбуваються в певних точках за певних умов.

Модель передплати товару. За такої моделі, оформляючи покупку, клієнт фактично оплачує регулярну доставку товарів протягом певного часу. Підходить для продуктів харчування, друкованих видань, витратних матеріалів.

Модель ексклюзивних матеріалів. В рамках цієї моделі для кожного покупця формується ексклюзивний набір функцій та переваг в особистому кабінеті. Це можуть бути знижки, промокоди та подарунки.

Модель клубу за інтересами. У цьому випадку навколо продукту, пов'язаних з ним цінності або ідеї формується спільнота. Приклад такої моделі продажів d2c IKEA.

Модель екосистеми. У цій моделі прямих продажів використовується клуб за інтересами, який доповнюється додатками, розсилками та ін. Насправді клієнтам продають певний спосіб життя, а товар допомагає його дотримуватися. Щоб запустити прямий продаж, важливо вибрати ту модель, яка відповідає специфіці вашого бізнесу і вимагає мінімальних змін у бізнес-процесах.

Висновки

Оскільки до 2022 року прямі продажі онлайн можуть становити 18% від загального обсягу роздрібних продажів у світі, ми очікуємо побачити дедалі більше брендів, які застосовують модель D2C. Також важливим фактором є те, що електронна комерція залишається одним із найшвидших сегментів роздрібної торгівлі, що робить D2C однією з найперспективніших моделей бізнесу.

Про проект Shop-Express

Проект Shop-Express працює з 2017 року і покликаний полегшити і здешевити вихід на ринок електронної торгівлі українському бізнесу.

“Наша команда більше 15 років займається створенням інтернет-магазинів, digital-маркетингом і просуванням брендів електронної торгівлі.”

— розповідає Олексій Петриченко, CEO Shop-Express

Олексій Петриченко

– засновник і генеральний директор Shop-Express, платформи для створення брендових інтернет-магазинів. Розвиває сервіси електронної комерції на ринках України, США, ЄС з 2004 року.

Поділитися
Відгуки
Ще немає відгуків
Ще немає відгуків

Будьте першим, хто залишить відгук про цей товар

Залишіть свій відгук
І'мя*
Email*
Перевірте правильність вводу
Поставте оцінку
Поставте оцінку #1 Поставте оцінку #2 Поставте оцінку #3 Поставте оцінку #4 Поставте оцінку #5
Повідомлення коментаря*
Сховати
 

 

Читайте також

Крім робіт безпосередньо зі створення сайту і прив’язки його до домену, важливим технічним моментом, який закладається із самого початку, є дизайн сайту.