Увійти
Кейс
«Українці для українців роблять найкраще»: кейс інтернет-магазину ECOSEXUAL
27 листопада 2024
Кристина Патока
Алла Петриченко
Команда Shop-Express поспілкувалася з Кристиною Патокою — засновницею інтернет-магазину Ecosexual, в основі якого лежить ідея свідомого способу життя.
Як створювався цей соціальний бізнес, які «факапи» були на старті та як зараз розвивається Ecosexual онлайн і офлайн — дізнаєтесь в розповіді Кристини.
Коли зародилась ідея, я була шопоголіком
Все почалося в 2019 році. У мене було декілька переїздів поспіль, під час яких я жахнулася від кількості своїх речей. На той момент я була шопоголіком і, здавалося, використовувала всі свої речі. Але саме під час переїздів я зрозуміла, що вони мені не потрібні.
Я доволі довго працювала в продажах, тому одразу вирішила, що всі ці коробки речей потрібно якось монетизувати. Разом з бабусею (до речі, теж шопоголіком, яка завжди мала всі дефіцитні речі) ми почали продавати. Але заробляти й далі на перепродажу я не хотіла, тому влаштувала стратегічну сесію зі своєю подругою. Разом ми зрозуміли, що маємо рухатись в бік свідомого споживання.
Суспільство не було готове до назви Ecosexual
“Ecosexual — це неологізм, який означає людину, яка веде свідомий спосіб життя, яка любить себе та планету”
Людина Ecosexual має відповідальне ставлення до навколишнього середовища, що проявляється у щоденних діях: від покупки кави у свій стаканчик до переробки харчових відходів у себе на кухні.
Обравши таку яскраву назву, ми думали, що зараз «як попливемо»! 🙂 Але в перші роки ми отримали стільки хейту, що навіть зробили самоіронічні наліпки «Хто ви? Хто? Екосексуали?». Тоді суспільство не було готове до цієї назви. Але зараз, коли проєкт існує вже третій рік, все менше і менше сміху ця назва викликає — за цей час в Україні стало набагато більше обізнаних людей.
Ecosexual починався в TikTok
У 2021 році ми з подругою починали знімати освітні відео в TikTok: розповідали людям про те, як сортувати сміття, як компостувати, як не купувати зайвих речей. Ми неслися саме з цією освітньою місією.
Згодом ми отримали багато відгуків про те, що теорія — це добре, але де такі речі взяти? Люди вважали, що екотовари — це дорого або їх взагалі немає. Саме в той момент ми додали в проєкт бізнес-складову і почали продавати товари.
“Коли ти робиш соціальний бізнес, пов’язаний з екологією, то тобі треба не просто бути гнучким — гнучкість має бути твоїм другим ім’ям”
TikTok став нашою платформою зростання. Потім ми додали Instagram — це був наш другий канал, автоматично з яким йде Facebook (ми використовуємо Facebook тільки для репосту наших світлин в Instagram). Перші продажі були через платформу OLX. На жаль, минулого року на OLX щось змінилося в алгоритмах і продажів з OLX у нас більше не було. Крім того, ми ще продавали на платформі Crafta.ua.
Згодом ми почали використовувати таргетовану рекламу в Instagram. Але я хотіла, щоб це був справжній бізнес, тому, звісно, відкрила окремий інтернет-магазин.
Шлях свідомої людини починається з маленьких кроків
Навіть якщо ти починаєш робити якусь одну маленьку дію або змінюєш одну звичку — ти вже свідома людина, ти є ecosexual.
Цей великий меседж ми навіть несемо в Instagram. Коли на нас хтось підписується, ми одразу пишемо цій людині, розповідаємо про нас і знайомимось, щоб бути з підписником на одній хвилі. Ледь не кожен другий відповідає, що розділяє цю філософію, що прагне такого способу життя, хоча ще не вважає себе ecosexual. Ми відповідаємо: якщо ти тут — ти вже з нами, ти вже свідома людина. З маленьких кроків починається цей шлях.
У кожного є план, поки він не отримає в обличчя
Я вже мала великий досвід в продажах: працювала Head of Sales в рекламній агенції, а також комерційним директором школи англійської мови. Тому я розуміла, як робити продажі і маркетинг, а як робити бізнес — ні. Як казав Майк Тайсон, «У кожного є план, поки він не отримає в обличчя». Тобто допоки ти не починаєш діяти, тобі здається, що все зрозуміло й просто.
“Керувати власним бізнесом — це набагато більше, ніж просто розбиратися в продажах або маркетингу”
Головні «факапи» на старті бізнесу
1. Неправильна бізнес-модель
Спочатку ми обрали зовсім неправильну модель, а саме — перепродажу китайських товарів. Подивилися на конкурентів і зробили так, як і вони. Наприклад, продавали бамбукові щітки, на якість та дизайн яких не могли впливати. Ціну також не могли виставляти свою: якщо всі продавали щітки по 60 гривень, ми не могли продавати за 200, наприклад. Але ми доволі швидко зрозуміли, що треба змінювати модель і робити крафтові товари (наприклад, мило та тверді шампуні).
2. Неправильне ціноутворення
Ми продавали дуже дешево, тому що неправильно рахували собівартість. Пам’ятаю, я пропонувала продавати мило за 150 грн замість 90 грн, але моя партнерка це погано сприйняла. А я кажу: де в цій сумі твоя зарплата, де тут моя зарплата? Тоді ми детально порахували собівартість: додали витрати на маркетинг, доставку, упаковку тощо. Зараз ми все це враховуємо.
Через війну екологія зараз не на часі
Через вплив війни наша концепція трохи змінилася. Якщо на початку вторгнення ми закликали берегти планету та піклуватися про себе, то зараз ми такого не кажемо, тому що питання екології не є першочерговим — цей наратив не є актуальним. Ми змінюємо нашу концепцію на виробника натуральних товарів, які є більш економічними та зберігають бюджет.
“Ми підсвідчуємо те, які звички можна змінити в своєму житті. Наприклад, користуватись шопером або брати каву в свою філіжанку — це маленькі кроки, які наближають тебе до свідомого життя”
Перший інтернет-магазин «рубав» конверсії через складний кошик
Спочатку я обрала американську платформу для створення інтернет-магазину. Платила за нього щомісяця, а потім купила підписку на рік. Але згодом виявилось, що цей інтернет-магазин «рубав» мені конверсії.
Коли я вирішила під’єднати Google-рекламу, як новий канал для просування, ми місяць-другий співпрацювали зі спеціалістом. Він зауважив, що результати, м’яко кажучи, не дуже гарні. Ми разом відкрили воронку продажів і побачили: в магазин з реклами заходять 2000 людей, а купує — 2. Це нереально.
Я рвала на голові волосся і не розуміла, що роблю не так. А відповідь проста: платформа має складний для українців кошик. Коли користувач додавав товар, то натискав «Далі» й переходив на наступну сторінку, де треба вписати пошту, потім знову «Далі» й вказував ще якісь дані, потім знову «Далі» й «Далі»… Ось ці «Далі» просто вбивали у українців бажання рухатися далі 🙂
Про Shop-Express дізналась на жіночому акселераторі
Поки я в розпачі думала над пошуком нової платформи, то відвідала жіночий акселератор «Відважна 2. Масштабування та діджиталізація». Серед спікерів була Алла Петриченко, співзасновниця Shop-Express, яка розповіла про можливості платформи. Послухавши, я зрозуміла, що це ідеальне рішення для мене.
Я зателефонувала в підтримку Shop-Express і поставила всі питання про платформу, які мене цікавили. Після розмови з менеджеркою зрозуміла, що мене все повністю влаштовує. Так ми й перейшли на Shop-Express.
“Дуже легко було перенести всі товари до нового інтернет-магазину на Shop-Express, а зробити дизайн мені допомогли спеціалісти платформи”
Підтримка з’єднала мене напряму з засновником платформи
У мене була розмова з вашим співласником, Олексієм Петриченко. Коли платформа анонсувала підвищення тарифів в майбутньому, я запитала в підтримці, на яку суму буде це підвищення. Мені відповіли, що наразі, на жаль, не можуть точно сказати. Мене це не влаштовувало, тому я попросила з’єднати мене з кимось, хто приймає рішення. І мене з 'єднали не просто з кимось з команди, а одразу з засновником! Боже, ми так добре поговорили і про бізнеси, і про ваші плани. Я отримала всі відповіді.
“Після розмови з Олексієм Петриченко я зробила висновок, що українці для українців роблять найкраще”
На Shop-Express ти розумієш, що отримаєш апдейт не просто на 2024-й рік, а саме на 27 листопада 2024-го року. Крім того, тут постійно якісь нові інтеграції, весь час якісь поліпшення. Кошик мені дуже подобається, особливо після мого негативного досвіду з першою платформою. Тобто на сьогоднішній момент цей конструктор вирішує всі мої питання.
Всі товари Ecosexual є «складними» для продажів
Якби я продавала, наприклад, блиск для губ, людині достатньо було б вибрати аромат і купити. Але у нас товари, суть яких потрібно пояснювати: свічки в upcycle-тарі, менструальні чаші, вощанки, тверді шампуні і так далі. Людина, яка не в темі, спочатку має зрозуміти, що це і як цим користуватися. Це дуже ускладнює продажі.
Тому зараз ми будемо поступово змінювати лінійку, робити її більш простою. Потім вже плануємо використовувати більше диджитал-інструментів для просування.
“Я для себе перевідкрила email-маркетинг. Раніше здавалося, що це доволі непрацюючий інструмент. Але ні, працюючий! Якщо правильно будувати ці ланцюжки повідомлень, то вони дають результат. Це, можна сказати, безкоштовний інструмент, який треба використовувати”
Ми відвідали 40 офлайн-заходів за рік
Ми активно використовуємо офлайн-заходи для просування бренду. На початок листопада 2024 року ми відвідали 40 маркетів. Якщо в році 52 тижні, то виходить, що майже щотижня ми десь беремо участь. Цього року дуже багато нових маркетів в Києві — не тільки для продажів, а й донатів на допомогу армії.
Чому у нас така «агресивна» політика щодо офлайн-просування? Просто ми хотіли перевірити всі маркети та знайти саме свої. Були як провальні маркети, так і дуже класні, які влучили просто в саме серденько. Наприклад, благодійні івенти від «Кураж Базар» або «Стріха» нікого не залишають байдужими.
Особливо подобається «Кураж Базар» — вони дуже підходять нам за філософією та цінностями. У мене хтось нещодавно запитав, яка наша цільова аудиторія. Я відповіла, що якби «Кураж» було б містом, ми б поставити там кіоск Ecosexual і весь час мали sold out 🙂 Тому що ці люди розуміють, що таке вощанки і свічки в upcycle-тарі. Незважаючи на те, що для участі в офлайн-заходах потрібна важка підготовка, це завжди дуже класні емоції.
Колаборація з Килимменом
Ми познайомились з Килимменом — учасником Kalush Orchestra — на «10-му Всеукраїнському форумі взаємодії та розвитку», де я була спікеркою і розповідала про соціальний бізнес. Разом з Килимменом ми вирішили допомогти херсонцям і подолати наслідки підриву Каховської ГЕС, створивши лінійку свічок і футболок для благодійних продажів. З продажів цих товарів весь прибуток йде на допомогу херсонцям.
Перші кроки в експорті
Ми почали продавати на Etsy, але вагомих результатів поки немає, тому що потрібно змінити дещо в самій стратегії.
Нещодавно ми поїхали на найбільшу виставку краси в Ризі — Baltic Beauty 2024. Ми були на українському стенді разом з гігантами ринку. Я дуже надихнулася розповідями українських брендів й взяла окремо консультацію щодо експорту. Після консультації я зрозуміла, що на сьогодні ми не готові до експорту. Навіть дивитися в ту сторону нам ще рано.
Крафтове виробництво не можна масштабувати так, як я це бачу. Колись про це мені сказав досвідчений підприємець, який 20 років будує бізнес в сфері косметики. Тоді я відповіла, що крафтовий бізнес — це душа, це серце. Тепер я розумію його слова: крафтове виробництво дійсно не можна масштабувати.
“Якщо ти хочеш робити справжній бізнес і масштабуватися, будь готовим до того, що в тебе не 100, а 1000 товарів. Потрібно бути впевненим, що ти можеш задовольнити великі потреби клієнтів”
Від крафтових товарів до виробництва з сертифікацією GMP
До серпня 2024-го року сертифікація косметики була добровільна. Тобто ти міг виробляти косметику і не сертифікувати її, якщо не хочеш. Навіть якщо інгредієнти з сертифікатами, але ти виготовляєш їх в неналежних умовах — ця сертифікованість втрачає свою цінність.
Зараз ми переходимо на європейські стандарти. Українські виробники мають 2 роки на цей перехід. Ми вирішили не чекати та робити все зараз. Виробництво з GMP не тільки надасть нам всі необхідні сертифікати, а й підкреслить нашу етичність та свідомість.
Вчиться на наших помилках: поради підприємцям
У мене є 3 важливі поради:
Сформулюйте стратегію до того, як почнете рухатися вперед. Просто для розуміння, що ви робите, для кого робите і як будете це робити. Бо в процесі вже важко зупинятися та аналізувати, куди все це несеться.
Рахуйте фінанси і робіть ціноутворення відповідно до своєї мети. Скільки потрібно вкласти в бізнес? До яких цифр хочете в результаті прийти? Ставте собі питання: чи зможу я заробляти мільйони, продаючи мило по 50 гривень?
Постійно навчайтеся. Важливо розуміти, як насправді відбуваються всі бізнес-процеси. Але не забувайте делегувати задачі.
Команда Shop-Express дякує за чудове інтерв’ю! Сподіваємось, історія вашого бренду слугуватиме натхненням для інших підприємців, які планують розвивати власну справу. Тим часом, наша платформа з радістю допоможе початківцям в перших кроках онлайн-бізнесу.
Василь Фроляк, засновник майстерні чудернацьких витворів «Штукарня», поділився з командою Shop-Express історією свого стартапу та відкриття інтернет-магазину на нашій платформі.
Серед клієнтів платформи багато як молодих підприємців, так і великих торгових компаній, команда Shop-Express розібралась, з якими викликами стикаються підприємці та ті, хто запускає власний інтернет-магазин
Коли дві подружки зібрались разом та скуштували хелсі-десерти, виготовлені однією з них на власній кухні, на світ раптово з’явилась ідея. А саме: створити бренд та поділитися цим з усіма українцями.
Будьте першим, хто залишить коментар