Як у 2025 році покупці приймають рішення про покупки в інтернет-магазині

Ольга Поліщук, власниця маркетингової агенції Polishchuk Marketing Agency та онлайн-школи з трафік-маркетингу, поділилася з командою Shop-Express своїм досвідом та робочими інструментами у маркетингу й таргеті. Також експертка розказала, як збільшувати продажі у 2025 році.

Нові точки дотику з покупцями, мультиканальність, потенціал Тік-Току, правильний запуск реклами — в інтервʼю Ольга розкаже всі нюанси успішного просування бізнесу.

Щоб у вас купували у 2025 році, потрібно збільшити кількість дотиків з клієнтом в 3 рази

Ось чому зараз так популярна мультиканальність, коли людина побачила нас в TikTok, потім переглянула стрічку в Instagram, далі зайшла до інтернет-магазину і подивилася на послуги чи товари, а потім ще й зайшла в Telegram канал, щоб дізнатися більше інформації.

Тому, по-перше, нам важливо у 2025 році створювати мультиканальність. По-друге, за рахунок різних маркетингових інструментів ми маємо робити багато точок дотику з нашими клієнтами. Це таргетована реклама, Google-реклама, email-маркетинг і правильно побудований інтернет-магазин, який буде вести до покупки. Для інтернет-магазинів це ще відділ продажу, який зателефонує чи напише, або лагідно нагадає про себе (так званий «відділ турботи»).

Чи набирає досі TikTok обертів у продажах для інтернет-магазинів і як правильно його використовувати

TikTok на своєму піку популярності в Україні, і ті, хто вибудовує правильну стратегію, мають гарні результати. Насправді аудиторія TikTok більш доросла, ніж ми думаємо. Цим майданчиком користуються люди переважно 25+, а це платоспроможна аудиторія. Тому цей канал точно варто використовувати і вести органічний трафік з TikTok в інтернет-магазин.

Але я, як підприємиця, прекрасно розумію, що на старті дуже складно розвивати абсолютно всі канали: потрібні і велика команда, і великі вкладення. Тому бажано починати з одного-двох каналів і поступово розширюватись (наприклад, Instagram і TikTok для старту).

Мінус TikTok лише в тому, що у нас, на жаль, поки що немає платного трафіку і ми не можемо запустити таргетовану рекламу на свою сторінку чи товар. Доводиться користуватися органічним трафіком. Але якщо ваш бренд працює з міжнародною доставкою, то можна запускати рекламу з інших країн на свою сторінку.

На що в першу чергу звернути увагу підприємцю-початківцю? З яких каналів почати?

В першу чергу, почніть з розвитку Instagram або створення інтернет-магазину на Shop-Express. Наприклад, з готового інтернет-магазину на Shop-Express. Звісно, що наявність магазину не дає результатів без просування, тому потрібно запускати або таргетовану рекламу, або Google-рекламу. Якщо ми продаємо товари більш широкого вжитку, де є цільова аудиторія в Instagram, ми запускаємо таргетинг. Якщо вузького (наприклад, автомобільні деталі), де більш специфічна аудиторія, — створюємо контекстну рекламу (PPC) в Google. Але не нехтуємо іншими каналами, бо вони є частиною воронки.

Перший вагомий дотик в просуванні — залучення людини

В маркетингу є таке поняття як «воронка Бена Ханта»: коли людина із нульової сходинки, нічого не знаючи про наш бренд, доходить до останньої сходинки — покупки. Таргет працює на перших двох сходинках. Наприклад, якщо людина не знайома з нашим продуктом (або щось і знає, але зайшла в інтернет, щоб знайти щось інше). Ось тут нам важливо працювати таргетом якомога більше, але не забувати й про інші канали комунікації.

Наприклад, за кордоном таргет в ніші e-commerce нерозривно працює з email-маркетингом. Там неможливо продати послуги таргету без функціоналу email-розсилки. Комбо цих послуг дає гарні результати.

За 1 рік ми зробили на 25 % вищу виручку клієнту завдяки поєднанню таргетингу та email-маркетингу

Наведу приклад свого клієнта, який займається реалізацією деревʼяних виробів та сувенірів. За 2024 рік ми залучили до таргетованої реклами email-розсилку і збільшили виручку на 25 %, порівняно з минулим роком. До того ж конверсія стала більше на 30 %. Таргет — це просто залучення уваги людей, а email-маркетинг — робота з цією увагою.ведусь на такі маркетингові воронки і купую, хоч знаю, як вони працюють.

Третьою сходинкою просування є постійна комунікація з клієнтами інтернет-магазину: серія листів, які приходять з певною періодичністю. В них можуть бути пропозиції, акції, нагадування. Так званий ремаркетинг «дожимає» людину до покупки.ведусь на такі маркетингові воронки і купую, хоч знаю, як вони працюють.

Якщо у вас вузька ніша, наприклад, автомобільні деталі, варто запускати одразу Google-рекламу. Оскільки саме контекстна реклама знаходить специфічну аудиторію. Але щоб нагадати цим людям ще раз про свій товар чи бренд, ми можемо використовувати вже таргетовану рекламу, яка буде показуватися цим же користувачам тільки на інших платформах. Зараз така схема працює як «вау-ефект» і збільшує в рази вірогідність покупки. Скажу чесно, я сама ведусь на такі маркетингові воронки і купую, хоч знаю, як вони працюють.

Якщо зробити неповний цикл реклами — ви сплатите гроші за те, що клієнти куплять товар у конкурентів

Важливо памʼятати, що просування працює тільки в системі, бо якщо використовувати інструменти окремо — ви зливаєте гроші. Що відбувається, коли ми запускаємо тільки таргет без розсилки і без ретаргетингу?

Уявіть, що є людина, яка про нас нічого не знає. Ми їй показуємо свій товар, кажемо про наш класний та зручний одяг. Людині дійсно він подобається, вона навіть додає його в кошик, а потім хтось її відволікає і вона забуває про наш товар.

Але є інший, подібний до нашого бренд, також з гарними речами трохи вищої або нижчої вартості. Та у цього бренду є повний цикл взаємодії з клієнтом. Вони нагадали про неоформлений кошик, надіслали листа на email, показали рекламу на іншому каналі. Все — наш клієнт купив товар у конкурентів. Тобто перший бізнес заплатив гроші за те, щоб привести клієнтів своїм конкурентам. Бо людина, як варіант, не знала про існування такого товару, поки перший бізнес їй це не показав.