Увійти
Кейси та інтерв'ю
Масштабування бізнесу без хаосу: 10 порад від стратега Андрія Миронюка
22 липня 2025
Андрій Миронюк
Алла Петриченко
Чому малому бізнесу не можна конкурувати з великими гравцями «в лоб»? Як зрозуміти, що настав час масштабувати бізнес і як не втопити його на старті? Як визначити ціну на товар, яка не з’їсть прибуток інтернет-магазину?
Ці та багато інших практичних питань команда Shop-Express, платформи для створення інтернет-магазинів, поставила Андрію Миронюку — стратегу росту та засновнику консалтингової агенції Myroniuk Consulting. У цьому інтерв’ю — лише чіткі відповіді, приклади з досвіду і поради, які допоможуть продавати більше.
Про бекграунд у бізнесі та підхід Myroniuk Consulting
Моя кар’єра почалася ще у 2010–2011 роках, коли я потрапив у креативну рекламну агенцію «Максима Україна». Першими клієнтами були українські бренди-лідери, зокрема «Львівське» та «Чумак». Згодом я працював у кількох рекламних агенціях, пройшов шлях від помічника до генерального директора. У Казахстані я очолив офіс великої міжнародної агенції, але через 2,5 роки я зрозумів, що хочу повернутись в Україну та бути дотичним до її економіки.
Ми створили Myroniuk Consulting, яка працює з компаніями системно: ми допомагаємо командам усвідомити, куди вони рухаються і яку компанію будують. Наш підхід — це стратегування через серії сесій із командою. У процесі команда починає краще розуміти свій бізнес, клієнтів, сильні й слабкі сторони компанії. Ми працювали з Eva, фармкомпанією «Фармак», «Сушия», KFC. Але це не означає, що ми розуміємо аптечний ринок краще за власників аптек чи специфіку приготування суші — за власників «Сушия». Наша задача — дати фреймворки, в яких клієнт зможе зібрати свою власну стратегію.
«Щоб стратегія запрацювала, її треба створювати разом із тими, хто її реалізовуватиме»
За роки роботи в Myroniuk Consulting ми досягли багато, але зрозуміли: щоб справді впливати на економіку, допомагати п’яти бізнесам на місяць замало. Щоб допомагати тисячам бізнесів щодня, ми розробили MUDRI — набір інструментів для самостійного стратегування. Фактично це картки, які допомагають знайти нові ідеї, побудувати стратегію та досягти своїх цілей.
1. Як сформувати ідеальну бізнес-стратегію?
Справа не в тому, щоб зробити «ідеальну» стратегію, а зробити таку, яку саме ця команда зможе реалізувати. Найвища складність: перекласти якусь модну методологію на конкретний бізнес.
Сьогодні більшість наших методик — авторські, розроблені мною і командою. Ми майже не працюємо за готовими «зарубіжними» фреймворками в чистому вигляді. Бо між теорією і практикою — величезна різниця. Усі знання потрібно адаптувати під наш ринок, під конкретний бізнес і контекст.
«Просто подивитись відео, прочитати книжку і спробувати «зробити так само» — не працює. Ці універсальні «ТОП-10 порад для підприємців» часто не мають сенсу без урахування ніші, досвіду, стадії розвитку бізнесу»
2. Як бізнесу поставити ціну, яка дасть найкращий прибуток?
Ціна — це одна з найчастіших помилок, через яку бізнес просто втрачає живі гроші. Поставиш занадто високу — люди не купують. Поставиш занадто низьку — купують, але ти втрачаєш потенційний прибуток. Насправді, коридор правильної ціни досить вузький. Розрахувати ціни дуже стає легше, якщо поставити ці 4 питання клієнтам:
Після якої ціни вам буде здаватися, що продукт є надто дешевим?
Яку ціну ви вважаєте дуже вигідною?
Яку ціну ви вважаєте трохи зависокою?
Вище якої ціни ви б точно не купили цей товар?
Позначте кількість опитаних клієнтів та ціни, які вони вказали, на графіку таким чином:
Діапазон на перетині цих ліній і є ваша ідеальна ціна.
3. Як малому бізнесу конкурувати з великими?
Перше: не намагайтеся з ними конкурувати напряму — вони вас з’їдять. Йти «в лоб» проти гравця з величезними ресурсами — це шлях у нікуди, бо бюджетна війна програшна для малого гравця.
У великих компаній зовсім інші масштаби. Для них не проблема тримати ціну в мінусі, просто щоб витіснити конкурента. Це називається «стратегія випаленої землі». Колись Roshen так зробив із «Короною»: опустив ціни на шоколад нижче собівартості, витримав збитки, а «Корона» не витримала просідання продажів — і зникла з ринку. А потім Roshen просто повернула ціни назад.
«Не треба конкурувати з великими гравцями. Бо це як «стінка на стінку», коли у тебе 10 людей, а в них — тисяча. Краще знайти свою нішу — вузький сегмент, у якому ти будеш найкращим»
Колись я працював з великими пивними брендами — «Львівське» та «Чернігівське». Все було зрозуміло: великі компанії воювали між собою ціною, дистрибуцією, рекламними кампаніями. Але коли на ринку з’явилися крафтові пивоварні, ситуація змінилась. Вони почали робити щось особливе — пиво зі смаком волоського горіха, наприклад. І знайшлася невелика група людей, яким саме це і було потрібно. Маленькими шматочками ці виробники почали відгризати ринок у великих, бо стали найкращими для дуже вузької аудиторії.
Те саме з інтернет-магазинами: не треба йти в масовий ринок. Знайдіть 100 людей, яким ви потрібні, і зробіть для них ідеальний продукт чи сервіс. Не женіться одразу за мільйонами — потрібно вибрати нішу і стати в ній найкращим.
Наприклад, в Луцьку є місцевий провайдер — невелика компанія, яка виграє у гігантів, як Київстар. Бо «луцькі луцьких люблять»: там працюють родичі, знайомі, сусіди. Там не візьмеш акцією — там працює довіра. Це і є суть асиметричної стратегії: знайти свою несправедливу перевагу (unfair advantage) — те, що інші не можуть скопіювати.
4. Що робити, якщо у вас з конкурентами однакові товари?
Головне питання навіть не в тому, що ти продаєш, а як і кому. В ритейлі всі продають одні й ті самі продукти, умовно, техніку чи косметику. Але відрізняє не продукт, а спосіб подачі, сервіс, досвід, стиль комунікації. Ти маєш вигравати в інтерпретації цінності, а не в характеристиках.
Наприклад, є Metro, є Сільпо, а є маленький гастроном біля твого будинку. Усі продають продукти, але поведінка клієнтів та мотивації — різні. У кожного ритейлера своя роль і своя перевага. Один може перемагати асортиментом, інший — швидкістю, третій — зручністю локації.
Також є поняття ширини та глибини асортименту. Наприклад, Eva та Prostor ніби схожі, але ринок вони поділили дуже чітко. У Eva глибина в косметиці: 40 видів блиску для губ, але 1–2 шампуні. У Prostor навпаки: 50 шампунів, але 2 блиски. Один — про догляд і щоденність, інший — про красу.
Якщо ж ви взагалі нічим не відрізняєтесь — змінюйте бізнес-модель. Наприклад, усі продають туалетний папір. Але ви можете придумати цікавий сервіс, наприклад, підписку на папір: 10 грн на місяць — і кожного 1-го числа вам під двері приносять рулон. Смішно? Але це вирішує реальну біль — бо люди часто забувають його купити.
«Звісно, краще не заходити в нішу з ідентичними продуктами. Бо в такому разі перемагає масштаб і ціна, і малий бізнес програє. Але навіть якщо продукт однаковий — виграти можна інтерпретацією, досвідом, комунікацією й сервісом»
5. Чи може франшиза стати ефективним способом масштабування e-commerce бізнесу в Україні?
Те, що класно спрацює в одного бізнесу, для іншого може стати смертельною помилкою.
Франшиза — одна з найшвидших моделей масштабування. Її головний плюс у тому, що ти масштабуєшся за чужі гроші. Якщо відкривати 100–500 офлайн-магазинів самостійно — це роки й мільйони, а коли в кожному регіоні є підприємець, який бере це на себе — це зовсім інша історія. Усе виглядає дуже привабливо, якщо у тебе вже все добре налагоджено. Але тут і криється головна проблема.
Якщо твоя модель недосконала, то при масштабуванні ти просто масштабуєш проблеми. Тому, перш ніж запускати франшизу, потрібно мати:
Потужну операційну модель, яка працює як годинник.
Чітко прописані стандарти — хто, що, коли, як робить.
Унікальну цінність, яку неможливо легко повторити.
Ще один важливий момент: а навіщо франшиза потрібна потенційному партнеру? Якщо він і сам може відкрити такий самий магазин без тебе — то яка йому вигода? Інша справа — якщо у тебе або сильний бренд, або унікальний продукт, або особлива операційна модель. Тоді так — під твоєю вивіскою буде стояти черга.
«Якщо ти — ноунейм без зрозумілої системи, стандартів чи особливої пропозиції, франшизу запускати рано. Йти у франшизу варто тоді, коли твоя бізнес-модель уже працює ідеально, і її можна розмножувати без втрат якості»
6. Які ознаки того, що для бізнесу настав час розвиватися?
Якщо ти запустив бізнес — тобі вже час розвиватися. Звісно, багато залежить від стадії бізнесу. Наприклад, на рівні стартапу головне — перевірити гіпотези:
Чи взагалі є попит?
Чи готові люди платити?
Чи зійдеться фінансова модель?
Коли вже все добре і є задоволені клієнти, то можна потроху рости. Але якщо продукт чи сервіс не дотягує, а клієнти незадоволені, тоді масштабування — це шлях у мінус. Не варто кидатися в розвиток — спочатку доведіть те, що є, до ладу.
7. Які є типові помилки під час масштабування?
Найбільша помилка — масштабуватися без системи. Якщо у вас ще не вибудувані процеси, не автоматизований маркетинг, не прописані чітко ролі — не поспішайте з масштабуванням. Бо коли все тримається на ентузіазмі, і раптом ви вирішуєте: «Відкриємо ще один офіс, наймемо ще трьох людей» — найімовірніше, ви самі ж і «покладете» свій бізнес.
Також не варто бездумно вкладати більше грошей у рекламу інтернет-магазину. Здається, що більше грошей — більше результат. Але все стає навіть гірше, бо ви починаєте лити трафік ще до того, як зрозуміли аудиторію та цінність вашого продукту.
Тому ключові помилки при масштабуванні наступні:
1 Відсутність системності — коли все працює інтуїтивно, без чітких інструкцій, стандартів і процесів.
2 Нерозуміння своєї цінності — коли не зрозуміло, хто твій клієнт, що саме йому потрібно і чому він має купувати саме в тебе.
3 Маркетинг до стратегії — коли спочатку витрачають бюджет, а потім намагаються зрозуміти, чому це не працює.
«Масштабування — це збільшення навантаження на все: систему, команду, сервіс, логістику. Якщо в основі є хаос — ви просто масштабуєте хаос»
8. Як зрозуміти, що стратегія бізнесу — правильна? Чи бувають універсальні критерії оцінки?
Якщо поставлені цілі досягаються — стратегія працює. Якщо ні — значить, щось не окей. Але тут важливо розуміти: цілі можуть бути різні, і вони залежать тільки від вас.
Наприклад, часто на стратсесіях чую: «Ми хочемо стати міжнародною компанією». Я питаю: «А як ви зрозумієте, що ви стали міжнародною?». І тут немає «правильних» або «неправильних» відповідей — кожен бізнес має визначити свої власні критерії. Хтось вирішує, що буде вважати себе міжнародною компанією, коли буде мати стабільні продажі в 10 країнах. Інший — коли відкриє офіси на чотирьох континентах. Це все — нормально. Головне — метрики мають бути чіткими і вимірюваними.
У добрій стратегії завжди є:
Візія: якою компанія має стати через 3–5 років.
3–4 ключові стратегічні цілі.
Під кожну ціль — чіткі, вимірювані метрики, які можна перевірити.
Очевидно, є базовий критерій успішності стратегії: бізнес має заробляти більше, ніж витрачає. Але далі все дуже кастомно. Бо, наприклад, іноді власники самі готові «вийти в мінус», бо інвестують у вихід на нові ринки. Наприклад, компанія заробила $1000, а власник доклав ще $1000 — вийшло $2000 у запуск на ринку Болгарії. На папері — збитки. Але насправді — інвестиція в розвиток і свідомий вибір.
9. Чи можна змінювати позиціонування бренду при масштабуванні?
Позиціонування має сенс змінювати тоді, коли змінюється аудиторія. Наприклад, якщо ти починав як бренд «для поціновувачів» — маленький, затишний, зі своїм вайбом — а потім різко йдеш у масовий ринок, то так, треба переосмислити позицію.
Ще один приклад — вихід на нову країну. Бо для однієї країни якість — це сертифікати й лабораторні тести, а для іншої (особливо в Азії) — це «як робив дід, так і я роблю». Різне уявлення — різне позиціонування.
Тож правило просте:
Якщо змінюється ринок — адаптуйся.
Якщо змінюється аудиторія — адаптуйся.
Якщо продукт зовсім інший — адаптуйся.
Але саме по собі масштабування — не привід різко міняти позиціонування, якщо все інше лишається сталим. Потрібно дивитися, що для нової аудиторії важливо, і чи твоя цінність для них релевантна.
10. Що порадите власникам інтернет-магазинів і тим, хто тільки починає онлайн-бізнес?
Перед запуском або розвитком інтернет-магазину:
1 Чітко визначіть свою аудиторію. Не щось загальне, як «жінки 25–45». Люди купують не через вік чи стать, а через конкретні потреби. Зрозумійте, кому саме ви продаєте і чому ця аудиторія буде зацікавлена.
2 Сформулюйте конкурентну перевагу. Чому мають обрати саме вас, а не інших? Просто «бо у вас є сайт» — не працює.
3 Перетворіть перевагу на прибуток. Як саме ваша сильна сторона принесе вам гроші — через сервіс, продукт, упаковку, стиль комунікації чи інше.
4 Майте хоча б базову стратегію. Рух без стратегії — це теж стратегія. Але вона дорога, хаотична й довга.
Дякуємо Андрію Миронюку за натхненну розмову та глибокі, практичні відповіді. Цінуємо ваш досвід, відкритість і здатність просто говорити про складні речі. Команда Shop-Express щиро вдячна за цю змістовну зустріч!
Поради експертів
В цьому інтерв’ю Олександр поділився з командою Shop-Express історією створення Ringostat, а також цінною експертизою в сфері телефонії, колтрекінгу та аналітики дзвінків
Бізнес любить не лише сміливих, а й підготовлених. Тому перед запуском експорту потрібно дослідити обраний ринок. Це допоможе адаптувати ваш інтернет-магазин до потреб і очікувань нових клієнтів.
Для команди Shop-Express дуже важливо, щоб всі наші клієнти досягали успіху в онлайн продажах. Тому ми продовжуємо знайомити читачів з основними поняттями маркетингу та бізнесу у сфері e-commerce.
Будьте першим, хто залишить коментар