«У світі триває ера маркетплейсів»: велике інтерв’ю з власником агенції «Ціль» Дмитром Машталіром

Чи мали ви власний підприємницький досвід продажів на маркетплейсах?

Раніше ми з партнером працювали на одній з філій Prom.ua. Я займав позицію аккаунт-менеджера та спілкувався з клієнтами: розповідав їм, як класно продавати на Prom.ua і як покращувати роботу магазину, щоб він продавав більше. У мене був максимальний фокус на роботі в продажах та набирання експертизи в сфері просування на Prom.ua. Мій майбутній партнер Руслан Дроздовський займав позицію маркетолога, а згодом очолив весь відділ.

Я стартував з дропшипінгу, щоб отримувати продажі без додаткових вкладень. Близько 7 місяців шукав свою нішу, ходив від однієї категорії до іншої. Згодом знайшов платформу Hubber, на якій отримав доступ до великої кількості постачальників. Один з них пропонував електротовари — з цією категорією у мене дуже гарно вистрілили продажі, після чого нас запросили на інтерв‘ю для Hubber.

Ми з Артемом Шевченком домовились про спільну серію вебінарів для клієнтів Hubber на тему «Стратегія на 100 000 грн з Prom». Ми підготували контент, провели 5 вебінарів і виклали їх на YouTube.

Як ви заснували маркетингову агенцію? Розкажіть про заснування та шлях вашої компанії.

Після проведення вебінарів бізнеси почали звертатися до нас за консультаціями. У 2019 році ми взяли першого клієнта і запустили агенцію. Паралельно ми продовжували роботу з власними інтернет-магазинами, але вже виконуючи певні замовлення клієнтів: робили дизайн, товарні позиції та контент, надавали консультації з продажів.

Завдяки проведенню вебінара та активностям на івентах, ми познайомились з Юрою з Одеси, який став нашим бізнес-партнером з Prom.ua. За 5 місяців ми з нуля зробили магазин на 1 млн гривень продажів.

У результаті нас побачили в Prom.ua: запропонували поїздити по Україні та розповідати про те, як продавати на платформі. Так почалася більш глибока робота над розвитком власного бренду: ми їздили по різних містах, презентували себе і ділилися цінними знаннями.

В чому полягає мета та цінності вашої агенції?

Перші наші клієнти — це «базарники» з Хмельницького базару, Барабашово та локальних ринків, які не мали інтернет-магазинів і не розуміли, як це взагалі працює. Ми допомагали їм вийти в онлайн, навчали продажам і показували класні результати. Саме тоді ми зрозуміли, для чого все це робимо.

Щодо цінностей, то ми постійно шукаємо нові шляхи вдосконалення. Тільки за минулий рік ми виділили 30 тисяч доларів на навчання в нашій агенції: менторство, курси, навчальні заходи. У нас в команді кожен тиждень проходять воркшопи, є перевірка знань та багато іншого. Також ми фокусуємося на навчанні для клієнтів: проводимо вебінари, ведемо експертний YouTube-канал, надаємо консультації.

Ще одна особливість: ми повністю онлайн-команда: за всі 5 років ми взагалі не працювали в офісі.

Наша математика дуже проста: двоє власників та близько 50-ти співробітників, у кожного з яких в середньому 3 члена сім’ї. Також ми супроводжуємо 120 проєктів — бізнеси, за якими стоять підприємці та наймані працівники. Виходить десь тисяча людей, на яких ми впливаємо, збільшуючи їхні продажі або сплачуючи зарплати. Це велика відповідальність, до якої ми ставимось серйозно.

Як повномасштабне вторгнення вплинуло на команду агенції та ваших клієнтів? Що змінилося в вашій роботі?

24 лютого ми, в першу чергу, виплатили всім зарплати. Клієнтам призупинили всю рекламу, щоб не витрачати зайвого до розуміння ситуації. 9 березня ми вже відновили роботу й почали спілкуватися з нашими працівниками: хотіли дізнатися, кому потрібна допомога, хто може або не може працювати.

Команду залучали до роботи десь по 2–4 години на день.Також робили книжкові клуби, виділяли час для підтримки і неформального спілкування. Ми дуже хотіли зберегти команду і морально всіх підтримати.

Вже в березні знайшли новий напрямок розвитку: вихід на міжнародний ринок і продажі на Upwork. Прийшли навчання та зробили внутрішній аналіз навичок команди. Наприкінці місяця у нас було вже 5 готових профілей на біржі.

1 квітня ми отримали першого міжнародного клієнта — француза з дуже класним проєктом. Через 4 тижні ми вже показали високий результат на новому продукті, який раніше ніколи не робили. Цей успіх надав нам сили і впевненості. Згодом почали приходити клієнти як з України, так і з-за кордону. Міжнародний напрямок почав генерувати декілька тисяч доларів на місяць. Також відновилось близко 15 клієнтів, з якими працювали до вторгнення.

На кінець травня 2022 року ми вийшли на довоєнні показники, а команда почала зростати.

Чому ви бачите перспективу для e-commerce саме в маркетплейсах?

Просто подивіться, як Etsy завоював весь світ і показав справжню магію. На українському ринку є Rozetka і Prom.ua, а інші платформи активно виходять в цю сцену і надають підприємцям ще більше можливостей. Світ йде до того, щоб на одній платформі поєднувати покупця і продавця, надаючи їм максимальний вибір.

Які вектори розвитку маркетплейсів та загалом електронної комерції будуть найбільш актуальні наступні роки?

Я можу виділити кілька головних трендів:

Який напрямок розвитку e-commerce ви вважаєте перспективним?

Мене цікавить розвиток через віральність і пошук продуктів, які можуть стати цікавими для широкої аудиторії. Це завдання із зірочкою, але вже є приклади американського e-commerce, який реалізує таку стратегію. Наприклад, через відео в TikTok один бізнес продавав шоколадки і отримав більше мільйона доларів прибутку. А все завдяки тому, що вони придумали для продукту цікаву фішку: шоколадка, яку можна розділити на двох. Тобто має бути ідея, яка дозволяє створювати крутий контент, який масово чіпляє людей.

Інтернет-магазин та маркетплейс: що обрати або як комбінувати? Що порадите підприємцям?

Поясню на прикладі:

Уявіть, що ви маєте фізичний товар на своєму складі, і ваша задача — його продати. Ви можете відкрити магазин в центрі міста: вибрати гарну локацію, зробити вивіску, провести промоакції. Та головне, щоб там був постійний потік людей, які купуватимуть товари. Якщо ж ви поставите магазин в полі, де немає трафіку, то результату не побачите. Це справедливо і для інтернет-магазину: щоб він продавав, потрібно вести на нього людей.

Другий формат — це робота на маркетплейсах, який можна порівняти з фізичним базаром ао торговим центром. Там постійний потік людей, які хочуть тут щось купити. І тільки від вашої пропозиції залежить, чи багато ви продасте.

Таким чином, на інтернет-магазин потрібно додатково залучати багато реклами і вести людей з Google, Facebook та інших каналів. А на маркетплейсі ваші товари одразу виставляються на показ потенційним клієнтам.

Але маркетплейс не може бути заміною власного інтернет-магазину. На певному етапі це може бути так, але в більшості випадків представленність на маркетплейсах — це про розширення трафіку і можливостей збуту. Наприклад, ви можете мати офлайн-магазин і точку в торговому центрі одночасно. Так само чудово поєднуються інтернет-магазин і маркетплейс.

Як вважаєте, які помилки найчастіше допускають власники магазинів на маркетплейсах?

Я хотів би виділити наступні помилки:

Як підприємцю правильно вибрати маркетплейс, який підходить для продажів саме його товарів?

На мою думку, Rozetka — це своєрідний торговий центр з великою кількістю преміум-товарів, кращим сервісом, вищими цінами. Ти знаєш, що тут тебе не обмануть, тому впевнено можеш купувати дорогі, оригінальні, габаритні товари.

Prom.ua більше схожий на ринок: він орієнтований на товари середньої та малої цінової категорії. Тут вже сформований попит на неунікальні речі. Рідко можуть продавати, умовно, трактори за 200–500 тисяч гривень (але це все одно має бути недорога модель, у порівнянні з іншими тракторами). Тобто на Prom.ua варто виходити з товарами на дуже широку аудиторію.

OLX — це барахолка, на якій ти можеш як знайти класні речі й гарний сервіс, так і бути обманутим або розчаруватися в якості товару. Тут завжди торгуються і, зазвичай, пропонують найнижчі ціни. Хоча також на OLX успішно продають квартири, будинки і машини — це працює як дошка оголошень, яка всім цікава.

Команда Shop-Express дякує вам за цікаве та інформативне інтерв’ю. Дійсно, якщо підприємець хоче протестувати певні товари і попит на них, то торгувати на маркетплейсах — це чудова ідея. Згодом, коли виникне потреба в масштабуванні бізнесу, можна створити і власний інтернет-магазин. Або якщо ви вже розвиваєте сайт, можете підключити маркетплейси й отримати додатковий ефективний канал продажів.