Увійти
Кейс
B2B-продажі косметики в інтернет-магазині: секрети успіху Lamour Beauty Shop
26 лютого 2025
Вячеслав Корчагін
Алла Петриченко
Команда Shop-Express поспілкувалась з Вячеславом Корчагіним — засновником Lamour Beauty Company. Вячеслав розповів про шлях розвитку інтернет-магазину професійної косметики для волосся Lamour Beauty Shop, про специфіку B2B-продажів та потреби оптових покупців.
Автоматизація процесів, правильна робота з брендами та розуміння власної цільової аудиторії — в цьому інтерв’ю ви дізнаєтесь важливі інсайти про те, як успішно продавати косметику онлайн в сегменті B2B.
Ідея зануритися у світ б’юті з’явилася багато років тому
Моя дружина — професійний візажист, яка брала участь у чемпіонатах України, Європи та світу. У нас було власне приміщення, і я запропонував їй відкрити салон краси, взявши на себе управління. На той момент я працював у зовсім іншій сфері — в індустрії продуктів харчування, у великій компанії. Але після відкриття салону ми почали глибше занурюватися в б’юті-бізнес і вивчати всі його нюанси.
Торгівля косметикою замість мережі салонів
Я почав шукати способи подальшого зростання та масштабування бізнесу. Багато хто пропонував розширювати мережу, відкривати нові салони або запускати франшизу. Це гарна ідея, яка має право на існування, але для мене цей шлях видавався занадто складним. Я звик працювати в торгівлі й розумів, що масштабування через продажі продукції буде для нас кращим варіантом.
Кожен салон краси, якщо говорити про сферу послуг, має певні обмеження. Ти можеш точно прорахувати, скільки людей працює, скільки годин вони зайняті, які послуги надають. Це дозволяє вивести максимальну або середню суму прибутку, але вийти за ці межі неможливо.
“Обмеження прибутку в сфері послуг накладають час, персонал і робочі місця. Торгівля ж, навпаки, дає більше можливостей для зростання, адже ти не прив’язаний до конкретної локації. Ти можеш продавати не лише в межах салону, а й охоплювати ціле місто, область чи навіть всю країну, відкриваючи для себе значно ширші горизонти”
Масштабували бізнес на рівень країни
Спочатку ми зосередилися на офлайн-торгівлі та дистрибуції. Нашим першим товаром була косметика для макіяжу. Ми продавали її в салоні, а згодом постачали й іншим салонам у місті, домовившись із виробниками про дистрибуцію. Проте ці можливості теж мали свої межі, тож я замислився над тим, як масштабувати бізнес на рівень всієї країни.
В цей момент одна з майстрів у нашому салоні підказала ідею — звернути увагу на якісний бренд косметики для волосся. Я зв’язався з постачальником і з’ясував, що цей бренд ще не був представлений в Україні. Ми підписали договір і розпочали новий етап у бізнесі, розширюючи асортимент у напрямку засобів для догляду за волоссям.
Головні челенджі у B2B-продажах професійної косметики
Перша складність — це просування нового бренду. Щоб продати щось нове, ти маєш подолати звички майстрів, які вже навчилися працювати на певних продуктах. Багато хто проходив курси або навчання, де їх вчили працювати за жорстко закріпленими схемами, навіть із прописаними формулами та номерами фарб. Через це вони бояться експериментувати та змінювати засоби, побоюючись непередбачуваних результатів.
Тому наше головне завдання — показати переваги продукту так, щоб майстри не лише спробували його, а й захотіли працювати з ним постійно. Для цього ми залучаємо технологів, які навчають специфіки використання наших засобів.
Друга складність — це те, що наші продукти не мас-маркет. Професійні бренди не всі знають, як, наприклад, Wella чи L’Oréal. Тому нам потрібно не лише продавати, а й пояснювати, чому варто обрати саме ці засоби, доводячи їхню якість та ефективність.
Ми не поспішаємо розширювати асортимент
Для нас важливо уникати конкуренції всередині власної лінійки продуктів. Якщо товари занадто схожі між собою, клієнтам складно зрозуміти, який обрати. Тому кожен новий бренд має відрізнятися у своїй ціновій категорії або належати до іншого сегмента. Крім того, робота з багатьма брендами вимагає окремих команд фахівців та технологів для кожного з них.
“Якщо менеджер продає занадто багато споріднених продуктів, це знижує ефективність продажів. Особливо в ніші засобів для волосся, де в салонах зазвичай використовують лише 2–3 бренди”
Важливо розуміти, що майстри, які працюють із бюджетним сегментом, не зможуть легко перейти на преміум-продукцію без правильного підходу, тому ми обираємо якість і цільову спеціалізацію замість гонитви за кількістю брендів.
Що важливо для B2B-покупця
У B2C-сегменті основний акцент робиться на акціях, промокодах та інших маркетингових стратегіях для залучення покупців. Натомість у B2B-продажах не завжди головним фактором є знижка чи спеціальна пропозиція. Так, є клієнти, для яких це вирішальне, але більшість професіоналів орієнтуються на інші критерії.
Оптові покупці звертають увагу на склад продукту, прогнозований результат, стабільність якості та відповідність професійним вимогам. Досвідчені майстри аналізують інгредієнти, співвідношення ціни та якості, тривалість ефекту та вплив косметики на волосся чи шкіру. Їхній підхід до вибору значно глибший і професійніший, ніж у кінцевих споживачів, які частіше керуються рекомендаціями та брендовими акціями.
“Картка товару має надавати розгорнуту інформацію про продукт. Наприклад, ми вивели список інгредієнтів, тому що від B2B-клієнтів часто отримували такий запит”
Чому ми обрали готову платформу для створення інтернет-магазину
Якщо у вас необмежені ресурси, можна вкладати в розробку власного сайту, експериментувати й доводити його до ідеалу. Але якщо ви тільки тестуєте нішу й хочете зрозуміти, чи це ваше, зовсім не обов’язково одразу вкладати великі кошти. Можна почати з готової платформи та працювати з меншими витратами.
Якщо ти хочеш відкрити офлайн-магазин, що тобі потрібно? Або власне приміщення, або оренда, за яку треба заплатити. Далі — ремонт, обладнання, вітрини, товар. Все це чимала сума. З самописним інтернет-магазином ситуація аналогічна. Потрібно бути готовим до значних вкладень: розробка, доопрацювання, технічні оновлення. Кожні кілька місяців або рік можуть відбуватися зміни — наприклад, у законодавстві можуть змінитися вимоги до фіскальних чеків, з’явитися обов’язкове використання ПРРО.
“Якщо сайт самописний, ти маєш бути готовий постійно вкладати кошти, оновлювати його, стежити за трендами та вимогами ринку. Якщо ж ти працюєш на платформі, більшість цих витрат беруть на себе розробники. Тобі не потрібно чекати чи самостійно займатися технічними питаннями — всі зміни відразу доступні на сайті”
Ми були ініціаторами оновлень на Shop-Express
Звісно, у платформи є й недоліки. Наприклад, не завжди можна реалізувати складні кастомізації. Проте наш досвід показує, що такі зміни можливі — ми були серед перших, хто ініціював оновлення дизайну на Shop-Express, а згодом і розширення функціоналу B2B-кабінету. Так, це потребувало додаткових вкладень, але результат був досягнутий.
Робота з B2B-кабінетом в інтернет-магазині
B2B-кабінет має бути максимально простим і зручним, щоб користувач міг швидко знайти потрібні товари, додати їх у кошик і оформити замовлення.
Користувачі B2B-кабінету вже знають, що їм потрібно, тому довго не обирають. Вони заходять із конкретним запитом і хочуть оформити замовлення за кілька кліків. Всі вони мають обмежений час. Вони роблять покупки між робочими справами, ввечері чи навіть вночі, коли можуть приділити цьому увагу. Тому важливо, щоб процес пошуку потрібних товарів в каталозі був простим та інтуїтивним, без потреби звертатися до менеджера.
“Майже всі наші B2B-клієнти використовують смартфони для покупок, тому інтерфейс має бути адаптований під мобільні пристрої — швидке завантаження, зручний пошук і простий процес оформлення”
Клієнти мають бачити повну історію покупок
У нашому інтернет-магазині B2B-клієнт бачить лише ті замовлення, які були оформлені через сайт. Проте важливо, щоб він бачив повну історію своїх покупок через різні канали — зроблені через сайт, по телефону чи в соцмережах. Так само як в CRM-системі менеджер бачить всі замовлення з кожного джерела.
Це питання ми обговорили з Олексієм Петриченком, співзасновником платформи Shop-Express, та вашими фахівцями. Ми використовуємо бельгійську CRM-систему Odoo, яка дає можливість реалізувати двосторонню інтеграцію, щоб вся історія замовлень автоматично передавалася в B2B-кабінет клієнта. Завдяки цьому клієнти зможуть бачити всю історію своїх покупок з різних каналів.
Для B2C-покупця це не так критично, оскільки кінцеві споживачі частіше змінюють товари й експериментують із вибором. У B2B ж в одному замовленні може бути 30–40 позицій, і можливість швидко переглянути історію покупок допоможе клієнту нічого не пропустити та при необхідності дозамовити потрібну продукцію.
Від Google-реклами до семінарів та майстер-класів
Ми використовуємо всі доступні канали просування: соцмережі, таргетовану рекламу, Google-рекламу, інфлюенсерів, інтеграції з салонами краси. Також співпрацюємо з технологами, які висвітлюють продукти у своїх соцмережах. Просуванням займається команда маркетологів, яка співпрацює з нами на аутсорсі й повністю відповідає за цей напрямок.
Важливу роль відіграють семінари та майстер-класи, де ми знайомимо майстрів із нашими продуктами. На таких заходах фахівці, які ще не працювали з нашими засобами, можуть побачити їх у дії. Ми демонструємо реальні результати на моделях, пояснюємо особливості та переваги кожного продукту.
“Семінари та майстер-класи дають можливість майстрам не лише оцінити якість продукту, а й знайти ті рішення, яких, можливо, не вистачає у їхній поточній роботі. Головна мета — допомогти їм подолати страх змін та впевнено почати працювати з нашою продукцією”
Акції, бонуси та спецпропозиції
Ми активно використовуємо розсилки — як email, так і бот-розсилки, щоб інформувати клієнтів про бонуси та акції. Хоча для B2B-клієнтів знижки не завжди є головним фактором, вони все ж залишаються важливим інструментом залучення та утримання аудиторії.
Кожен клієнт має свої пріоритети: для когось ключову роль відіграє якість, незалежно від ціни, для інших — преміальність продукту. Аналогічно, для B2B-сегмента акції не є основним критерієм вибору, але залишаються додатковим стимулом, який може вплинути на рішення про покупку.
Блогери з 10К підписниками часто дають кращі результати
З 2020 року ми тестували різні інтеграції з амбасадорами брендів, топ-майстрами та лідерами думок. За цей час випробували різні підходи й механізми.
Часто бренди орієнтуються на співпрацю з топ-інфлюенсерами, які мають сотні тисяч або мільйони підписників. Проте в нашій ніші ми неодноразово переконувалися, що ефективнішими бувають інфлюенсери з аудиторією 5–20 тисяч підписників. Вони приносили значно кращі фінансові результати, ніж популярні блогери з величезною аудиторією.
“Головне — не кількість підписників, а їхня залученість та авторитетність інфлюенсера в конкретній ніші. Людина з 10 тисячами підписників, якщо це саме ваша цільова аудиторія, може мати значно більший вплив, ніж розкручений блогер. Якщо аудиторія їй довіряє, то така співпраця часто дає кращий результат”
Складно оцінити ефективність кожного рекламного каналу
У нас окремі соцмережі для B2B та B2C, окремі реклами налаштовані під різні аудиторії. Але коли клієнти приходять з різних джерел в один інтернет-магазин, нам показує загальну статистику продажів та витрачених коштів на рекламу.
На перший погляд, усе здається ефективним. Але коли розбираємося детальніше, виявляється, що частина замовлень — це B2B-клієнти, які, ймовірно, прийшли не через рекламу. Через це складно оцінити реальну ефективність каналів.
Тому ми плануємо розділити інтернет-магазин для роздрібного та оптового покупця. Це дозволить отримати більш прозору аналітику та чітке розуміння, які рекламні інструменти приносять більше клієнтів у кожному сегменті.
Дякуємо Вячеславу Корчагіну за поради та цінні інсайти! Сподіваємось, ваша історія надихне підприємців будувати успішні B2B-продажі косметики в інтернеті, використовуючи сучасні інструменти. Команда Shop-Express бажає вам подальшого зростання, нових клієнтів і ще більше успішних угод.
Команда Shop-Express поспілкувалась з Сергієм Бураковим — засновником бренду HAIRHOUSE, власником найбільшого салону краси в Україні.
Чи можна успішно продавати послуги онлайн і використовувати для цього сайт на Shop-Express? Так, і студія дизайну інтер’єру KATO Interior — чудовий приклад.
В цій статті ви дізнаєтесь про шлях розвитку відомого бренду Lavazza в онлайн-просторі України. Команда Shop-Express поспілкувалась з Денисом Пікулем — керівником офіційного інтернет-магазину
Будьте першим, хто залишить коментар