Увійти
Кейс
Як налагодити виробництво одягу та масштабуватися за кордон під час війни: кейс інтернет-магазину «Вишиваночка»
23 грудня 2024
Олександр Ткачук
Алла Петриченко
Команда Shop-Express мала нагоду поспілкуватися з Олександром Ткачуком, засновником ТМ «Вишиваночка», який розвиває інтернет-магазин на нашій платформі.
В цьому інтерв’ю ви дізнаєтесь про тернистий шлях відкриття магазину та розвитку виробництва етноодягу. Також Олександр поділився важливими інсайтами щодо виходу на міжнародні ринки та соціальні ініціативи в бізнесі під час війни.
Ідея «Вишиваночки» з’явилась під час окупації
До 2022 року ми з дружиною працювали в ІТ-сфері: вона була 3D-візуалізатором, а я керував виробничою ІТ-компанією, яка спеціалізувалась на системі «Розумний будинок». Моя компанія мала виробництво в Україні та власне програмне рішення — це був потужний стартап, який вийшов на ринок у 2021 році. На жаль, виробничі потужності знаходились в Ірпені… і цим все сказано.
Ми проживали на Софійській Борщагівці — в передмісті Києва. Перші місяці повномасштабного вторгнення ми провели на блокпості в якості волонтерів. Оскільки я мав посвідчення учасника бойових дій, я міг виїжджати в «сірі» зони та доставляти ліки, обігрівальні пристрої та все необхідне туди, де вже не працювали магазини.
Одного разу ми захотіли якось віддячити іноземцю, який дуже сильно допомагав українцям. Вирішили подарувати йому вишиванку, щоб залишилася гарна згадка про Україну. Але такому великому, статному чоловіку виявилось складно знайти вишиванку потрібного розміру та гарного дизайну. Через кілька тижнів ситуація повторилася вже з українцем, якому ми теж хотіли подарувати вишиванку.
Ми з дружиною побачили проблематику і вирішили зайнятися пошивом вишиванок..
“Ми хотіли розвивати бізнес, який не тільки про гроші, а й про цінність. Вишиванки — це наша культура та ідентичність. Вони є нашою беззапарачною культурною спадщиною, яка існувала тисячоліттями”
Перші кроки: OLX, соцмережі та інтернет-магазин
У нас був досвід як у веденні бізнесу, так і в створенні магазину. Ми впоралися досить швидко: буквально за кілька днів створили інтернет-магазин на WordPress, сторінки в соцмережах та акаунт на OLX.
Проте, опрацювавши ці платформи, ми зрозуміли, що на OLX багато шахраїв. WordPress нам також не підійшов, оскільки ця платформа потребує постійного оновлення плагінів, що створює труднощі. Наприклад, плагін для Нової пошти був російськомовним, і знайти якісний україномовний плагін, який би точно відображав реальні відділення, виявилося складно. Також виникали питання з оплатами, які потребують постійного моніторингу. Саме тому ми згодом і перейшли на Shop-Express.
Налагодження виробництва
Спочатку ми співпрацювали з кількома майстринями, які відшивали одяг. Потім знайшли невеличку фабрику, яку завантажили на 100 %. Але наша концепція не збігалася з їхніми можливостями. Ми хотіли швидко відшивати власні дизайни та відтворювати старовинні вишивки — на базі сторонніх виробництв це було складно і довго.
“Як ветеран війни, я отримав грант від Міністерства в справах ветеранів (Український ветеранський фонд) на заснування виробництва. З кожним роком для ветеранів стає більше можливостей як для започаткування бізнесу, так і для перекваліфікації/навчання тощо”
На той час, як і зараз, виготовлення одягу займає від 2 до 3 тижнів. Ми ж прагнули забезпечити виконання замовлень до 5 робочих днів. Вишивка — навіть машинна — це тривалий процес, який займає 1–2 дні тільки на відшив візерунків. Проте ми досі дотримуємося цього стандарту: до 5 робочих днів. У виняткових випадках встигаємо й швидше — за 1 робочий день або навіть за кілька годин. Наприклад, був випадок, коли знайомі зробили замовлення після 14:00 і до вечора ми вже все виконали. Але такі ситуації — радше виняток.
“Ми відкривалися в період блекаутів, коли світло було всього 4 години на день. Ще й у січні — у несезон для вишиванок. Це були складні умови, тому ми поставили мету, що інтернет-магазин з першого ж місяця має приносити прибуток, а виробництво — одразу стати рентабельним. Ми цього дуже хотіли і, попри всі труднощі, змогли впоратися”
Швидкість та індивідуальний пошив — це наша унікальна пропозиція
У нас працює 15 людей, тому ми можемо відшивати швидко. Можемо навіть відправити замовлення потягом чи автобусом, щоб клієнт точно отримав його на ранок. Це не лише гнучкість, а й важлива особливість. Уявіть, якщо людина зростом 1,90 м. не може знайти в магазині нічого, що їй підходить, а у нас вже через два дні вона отримує саме те, що потрібно.
До того ж ми пропонуємо можливість змінювати кольори ниток і полотна. Ми переважно шиємо на замовлення, тому можемо легко замінити кольори чи підібрати інший матеріал — усе необхідне завжди є на складі.
“Вишиванки — це завжди про індивідуальність. Якщо клієнт хоче щось особливе, ми завжди намагаємося це забезпечити”
Труднощі та невдачі
90 % нашої продукції ми продаємо напряму клієнтам. У 2024 році ми відкрили магазин у Львові та представництво в Торонто, що забезпечило стабільний ринок збуту. Водночас ми працюємо з оптовими клієнтами. Але не можна очікувати, що все так одразу вийде, коли захочеться. Необхідно мати або певні компетенції, або швидко їх опановувати.
У нас були певні труднощі, з якими ми успішно впоралися завдяки навчанню та новим навичкам:
Було складно знайти постачальників — як тканин, так і ниток. Ми кілька разів їх змінювали, і це потребувало значних ресурсів.
Перша фотосесія була проблемою, бо згодом ми змінили відтінки тканин, і фотографії стали неактуальними. Але навіть за таких умов ми мали базу — знання маркетингу, створення сторінок, — без чого було б складно працювати без команди.
На початку ми самостійно справлялися з бухгалтерією. Проблеми виникли, коли стало необхідно подавати квартальні звіти, а через електронний кабінет вони не надсилалися. Зрештою, вирішенням стало залучення бухгалтера на аутсорсі, що виявилося недорогим і ефективним рішенням. Проте основи необхідно знати: які договори потрібні, як працює публічна оферта, логістика тощо.
Підтримка військових
Цього року, з розширенням виробництва, ми запровадили постійну знижку 30 % для військових та їхніх сімей. Це, звісно, зменшує оптові та прямі продажі, адже знижка значна, і деякі клієнти, не пов’язані з військовою службою, відмовляються від покупок. Втім, я вважаю, що кожен бізнес має підтримувати військових. Це наша позиція: людина, яка відслужила, завжди повинна мати переваги.
“Shop-Express ми обрали саме через соціальну ініціативу — безкоштовне користування платформою для військових на рік. Це приємно і, щонайменше, викликає повагу. Ми обрали дорожчий пакет із розширеними функціями, але для багатьох моїх знайомих ваш базовий пакет також ідеальний”
Соцмережі — основний канал просування
Онлайн-замовлення зараз надходять через соцмережі, які залишаються нашим основним каналом збуту. Іноземні клієнти іноді знаходять нас через сайт, але це невеликий відсоток.
Ми також пройшли курс від Укрпошти щодо роботи на Etsy та поступово заповнюємо каталог на цій платформі. Проте із продажем одягу через інтернет-платформи за кордоном є певні труднощі. Зокрема, середній відсоток повернень становить близько 30 %. Для роботи, наприклад, на Amazon потрібен власний склад на платформі, що не відповідає нашій політиці.
Просуванням займаємося разом із дружиною. Зараз це непросто. Ми кілька разів намагалися найняти СММ-спеціаліста — і в Івано-Франківську, де наше виробництво, і у Львові.
“Часто фахівці акцентують увагу на людях, а не на одязі. Наприклад, на фото більше показують обличчя та рухи, а сам одяг — частково обрізаний. Ми досі в пошуку гарного SMM-спеціаліста, адже для представлення бренду є багато ідей, на реалізацію яких бракує часу”
Популяризуємо український етноодяг за кордоном
Наш бізнес, як і багато інших, виник із потреби. Коли в Україні почалися блекаути, ми вирішили популяризувати наш етноодяг за кордоном. Ми хотіли, щоб Україну знали не лише через війну чи наших спортсменів, а й через культуру. Коли наші дівчата в Гамбурзі чи містах Іспанії носять вишиті сукні або блузи й отримують компліменти, вони діляться емоціями, що надихають й привертають увагу до нашого одягу. Це не лише про історичну цінність, а й про естетику.
“У багатьох країнах етноодяг носять лише на свята чи важливі події. В Україні він став частиною повсякденного життя. Ми прагнемо популяризувати цю культуру”
Ми почали виходити на європейські ринки, коли у квітні 2024 року збільшили виробництво, придбавши нове обладнання. До цього ми були повністю завантажені внутрішніми замовленнями, іноді виконували зовнішні — здебільшого для весіль чи визначних дат. Розширення виробництва дало змогу зосередитися на експорті.
Зміцнюємо зв’язок Канада-Україна
У Канаді, де є велика українська діаспора, ми приєдналися до поп-ап магазину, який об’єднав 50 українських брендів. Цей магазин став не лише місцем продажу, а й культурним центром. Завдяки зусиллям засновників, там регулярно проводять ярмарки, українські вечорниці та інші заходи. Ми спонсоруємо такі заходи, які об’єднують людей різних сфер.
“Коли канадці заходять до нашого магазину у Львові й дізнаються, що в Торонто є наше представництво, це викликає у них захоплення. Тому що авіаперевезення обмежує обсяг багажу, але вони знають, що можуть придбати багато речей вже вдома”
Кожен бізнес має підтримувати армію
Крім етноодягу, ми також займаємося дронами — це займає близько 80 % нашого часу. Ми розпочали роботу в цьому напрямку у серпні 2023 року. Спочатку це були квадрокоптери, а зараз — дрони літакового типу. У нас вже є три розробки, які пройшли оборонну експертизу, і ще кілька більших проєктів у розробці. Це вимагає значних ресурсів і часу, які ми могли б спрямувати на наш етноодяг. Проте під час війни кожен бізнес має підтримувати армію та працювати задля перемоги.
Зі залишків тканини робимо маскувальні сітки та лялечки
Ми підтримуємо політику зменшення виробництва та мінімізації шкідливих викидів. 80 % нашої продукції виготовляється під замовлення клієнтів, за їхніми мірками. Таким чином ми максимально ефективно використовуємо матеріали, мінімізуючи відходи та підтримуючи екологічність нашого виробництва.
“Текстильна промисловість виробляє близько 10 % глобальних шкідливих викидів, і ми прагнемо зменшити свій вплив. Залишки тканин із вишивкою ми використовуємо для створення лялечок, а без вишивки — передаємо на плетіння маскувальних сіток”
Плани на 2025 рік: вихід в Іспанію, Англію та Бразилію
Ми плануємо відкрити магазин у Києві в одному з торгових центрів. Місце і площу вже визначили, незабаром почнемо ремонт, щоб запуститися навесні. Можливо, відкриємося в Івано-Франківську, адже там є лише виробництво, а магазину немає.
Також нам пропонували аналогічний магазин у Японії, як у Канаді. Самостійно працюємо над виходом в Іспанію та Англію (вже є певні домовленості). Дуже хочеться зайти в Бразилію, де одна з найбільших українських діаспор — навіть більша, ніж у Канаді. Ми цього не знали, але, за даними торгово-промислової палати, там на півмільйона більше українців, ніж у Канаді.
Про такі віддалені країни мало хто думає, бо хвилюються через дорогу доставку. Проте, якщо відправляти, наприклад, 30-кілограмову коробку, то вартість доставки складає близько 5 % від вартості одиниці — це не критична сума.
“Найважливіше — дослідити потреби внутрішнього ринку країни, куди плануєш виходити. Наприклад, у скандинавських країнах люди не звикли купувати багато одягу, хоча за рівнем платоспроможності це наш сегмент. Також важливо враховувати ментальність і клімат, щоб вихід на ринок був успішним”
З досвіду інших виробників, включно з тими, хто займається етноодягом чи текстилем, вихід на новий ринок рідко буває вдалим із першої спроби. Це процес, який вимагає 3–5 спроб, помилок і уроків, перш ніж закріпитися. Тому бажано спочатку мати стабільну базу продажів, а вже потім працювати над експортом.
Поради тим, хто починає бізнес
Потрібно розуміти, що підприємництво — це робота, яка вимагає постійної залученості. Не можна просто створити щось, найняти кількох працівників і залишити все на самоплин. Бізнес стає самостійним лише тоді, коли в команді вже є 30+ працівників і окремий керівник проєкту, який займається операційною діяльністю. У цьому випадку власник може переправляти свої ресурси на інші завдання.
Для початківців важливо працювати багато, постійно навчатися і розбиратися в усіх процесах. Коли ти не розумієш щось, це завжди обходиться дорожче. Наприклад, спочатку ми не знали, скільки людина має розкроювати чи шити за день. Це стало зрозумілим лише після появи працівників, спілкування з іншими виробництвами і розробки технологічної карти. Те саме стосується юридичних та бухгалтерських питань.
“Не варто чекати ідеального моменту для старту, тому що умови завжди змінюються. Якщо чекати, то з’являться нові проблеми і конкуренти. Головне — діяти, не боятися і постійно рухатися вперед”
Команда Shop-Express щиро вдячна вам за відкритість і час, приділений для спілкування. Ваша історія надихає та мотивує! Ваш досвід і цінні поради обов’язково стануть у нагоді підприємцям, які тільки розпочинають свій шлях або прагнуть масштабувати свій бізнес.
Команда Shop-Express ділиться розповіддю Олени Желіховської, засновниці Style Insider — мультибрендового магазину локальних українських брендів.
Команда Shop-Express поспілкувалася з Кристиною Патокою — засновницею інтернет-магазину Ecosexual, в основі якого лежить ідея свідомого способу життя.
Василь Фроляк, засновник майстерні чудернацьких витворів «Штукарня», поділився з командою Shop-Express історією свого стартапу та відкриття інтернет-магазину на нашій платформі.
Будьте першим, хто залишить коментар