«Маркетинг, реклама, сайт, продажі»: CEO рекламної агенції iWeb про 4 стовпи формування та розвитку бізнесу

Чому ви вирішили допомагати бізнесу комплексно? В чому переваги такого підходу?

Ми починали з однієї послуги — контекстної реклами (вона і сьогодні є основною послугою). Перші 2–3 роки спостерігали, як у проєктах нічого не виходить, хоча наче все нормально. Але після аналізу завжди знаходили помилку на одному з чотирьох рівнів: маркетинг, трафік, сайт або продажі.

Раніше ми думали, що клієнт буде брати маркетинг і блок продажів на себе, але більшість цього не робить. Тому цього року ми знайшли класного маркетолога і пропонуємо послугу побудови маркетингової стратегії, яку будуємо на основі теорії клієнтського ряду.

Також ми почали заглиблюватись в сферу оптимізації продажів і вже маємо кілька успішних кейсів. Таким чином, наша агенція розвиває і допомагає бізнесам у всіх 4 напрямках:

В чому особливість вашої агенції? Що відрізняє ваш підхід від конкурентів?

Ми завжди відкриті для клієнта і ведемо діалог. Ми завжди кажемо, якщо є зауваження і що насправді можна очікувати від запуску того чи іншого проєкту.

У кожному напрямку ми надаємо різні послуги. Всі вони дають нам змогу побудувати воронку продажів та отримати всі необхідні критичні значення, а далі — контролювати та покращувати їх. В ідеалі, ми супроводжуємо проєкт на всіх 4 рівнях, але бувають випадки, коли виконуємо 1–2 функції з напрямку.

Як ваша агенція зустріла повномасштабне вторгнення? Які дії вживали, щоб зберегти команду?

Січень-лютий 2021 року для компанії були гіршими місяцями за весь час роботи, тому у наступному році ми дуже готувались до цього періоду. Так сильно готувались, що січень-лютий 2022 стали для нас кращими місяцями. Ми «підтягнули» рівень роботи з деякими інструментами та розподілом функцій в команді. Тому початок вторгнення для нас був шоком, бо ми тільки-тільки почали нормально заробляти, збільшивши прибуток в 1.5–2 рази.

Перший місяць ми брали участь в інформаційній війні: запускали рекламу з певними меседжами на росію та білорусь. Оскільки реклама в будь-якому разі не безкоштовна, нас підтримало багато клієнтів власними рекламними бюджетами, за що ми їм дуже вдячні.

В квітні ми вже почали потроху працювати, а в травні вийшли на рентабельність. За літо набрали пул клієнтів і ближче до кінця 2022 року почали повноцінно працювати, як агенція.

Які соціальні та благодійні ініціативи ви підтримуєте?

У 2022 році ми безкоштовно працювали з 10–15 фондами. Когось вели певний період, а комусь надали разову допомогу, в залежності від їх ситуації. Допомагали отримати гранти в рамках програми Google Ad Grants, яка дає можливість некомерційним та благодійним організаціям запускати рекламу на суму до $10 000/міс. Також ми досі безоплатно або за собівартістю допомагаємо Благодійному фонду підтримки талантів «Обдаровані», який веде мій товариш і клієнт.

Скільки проєктів ви наразі ведете?

Приблизно 50 проєктів одночасно. Більшість з них — це саме PPC, оскільки з цієї послуги ми починали і маємо в цьому великий досвід. Наприклад, вже більше 2 років налаштовуємо контекстну рекламу для мережі магазинів жіночого одягу VOVK. Результатом нашої роботи дуже швидко стало підвищення продажів в 2.6 разів та зменшення рекламних витрат на 30 %. Також ми запускали рекламу для «Нової пошти» для просування їх послуг в сегменті B2B (оренда складів). Загалом, за весь час роботи агенції ми допомогли вже сотням різних бізнесів.

Що порадите малому бізнесу, який вважає вартість комплексного обслуговування агенції завеликою?

Власник завжди балансує між бюджетом і тим, що дійсно потрібно бізнесу. Я раджу проаналізувати кожну послугу агенції та зрозуміти, чи можете ви виконати її самостійно. Може не на професійному рівні, але хоча б базово. Наприклад, розробити маркетингову стратегію: розписати своє бачення планів компанії, портрет цільової аудиторії тощо. Власник витратить на це 2 дні й вже зекономить на послугах маркетолога.

Мені, як власнику, щодня телефонують та пропонують то переналаштувати фінанси, то бухгалтегію, то ще щось. Я адекватно намагаюсь зрозуміти, що нам потрібно, а що ні. Яку мінімальну команду спеціалістів мені потрібно набрати, щоб компанія нормально працювала.

Але за 1–2 дні власник не зможе зануритися в PPC або SEO, особливо без жодного досвіду. Звісно, він може знайти дуже дешевого фрилансера і сподіватися, що хоч якось вийде в «+». Але фрилансер навіть не скаже вам, що PPC не підходить для цього проєкту, і буде тягнути до останнього. Велика ж агенція, як наша, яка веде понад 40 проєктів одночасно, може дозволити собі сказати чесно: «Ми можемо зробити тест, але не радимо, бо в даному випадку PPC не принесе користі».

Які переваги бізнесу надає статус агенції Google Partner?

Для кожного сайту, який ще ніколи не запускався, можна отримати купон від партнера Google. На сьогодні цей купон складає до 10 000 грн. Перший місяць ми маєте витратити на рекламу певну суму, наприклад, 8 500 грн. Тоді на другий місяць вам нарахується на рекламний рахунок Google Ads ті ж 8 500 грн.

Через курс, на жаль, наразі 10 000 грн — невелика сума для реклами Google Ads. Але це дуже приємний бонус. Наша агенція, як партнер Google, може надавати купони всім, хто створює новий кабінет.

Оскільки для українського бізнесу зараз дуже важкі часи, наша агенція охоче поділиться таким купоном навіть з тими, хто не є нашим клієнтом. Тож якщо ви це читаєте і зацікавлені в бонусах — звертайтесь, подаруємо вам таку можливість.

Які помилки, на вашу думку, найбільше допускають власники онлайн-бізнесу в плануванні та виконанні стратегій просування?

В команді інтернет-магазину часто не вистачає маркетолога, який би взяв на себе функції управління брендом та продуктом, ціноутворення, аналіз конкурентів, формування переваг товару тощо. Коли все це недопрацьовано, ми часто чуємо таку фразу від клієнта: «А що я можу зробити? У нас з конкурентами однаковий товар!». Я вже 16 років працюю в В2В-продажах і бачив сотні різних бізнесів. Так от: всі вони різні, навіть якщо продають одні й ті ж самі товари.

Потрібно знайти і показати, чим ваш бізнес відрізняється від конкурентів. Тому ми і ввели послугу «Віддалений маркетолог», який проводить клієнтам аудит маркетингу та стратегічні сесії, допомагає сформувати стратегію бізнесу — за допомогою цього всі ці «болі» вирішуються.

Також я бачив багато власників, які є жахливими управлінцями. Якщо ви вирішили співпрацювати з підрядником, варто навчитися ставити задачі й аналізувати результат. Наприклад, на початку співпраці ми завжди питаємо, яка форма звітності підійде краще і що саме там хочуть бачити. Понад 50 % власників не знають, що хочуть. Але в основному бажають отримати чистий прибуток, перестрибнувши через маркетинг, трафік, продажі. Але воно так не працює.

Які тренди ви можете виділити в сфері онлайн-просування?

По-перше, це відокремлення свого бізнесу від конкурентів. Багато бізнесменів починають заглиблюватись в стратегію і розуміння того, що треба відокремлюватися та розвивати власні «фішки». Тому сучасний маркетинг буде направлений на розвиток особистого бренду.

По-друге, формування правильної команди на просування. Все рідше зустрічаю людей, які можуть бути і гарним РРС-спеціалістом, і таргетологом, і керівником, і продавцем. Тому потрібно наймати цілі команди або співпрацювати з агенціями.

Що буде ключовим фактором успіху для розвитку інтернет-магазинів у 2024 році?

На мою думку, ринок дуже змінив Google Shopping. Навряд кінцевий споживач зрозуміє, як саме на нього вплинула ця платформа. Але рекламодавці бачать, що Google Shopping — це інструмент, який допоміг дуже сильно змінювати кількість конверсій в інтернет-магазинах. Він змінив логіку реклами взагалі.

Зараз Google почав тестувати відеорекламу, як аналог торгової реклами. Тобто тепер, коли ви шукатимите кросівки, в пошуку будуть демонструватися міні-ролики про ці кросівки. Я вважаю, що це взагалі дуже сильно змінить світ.

Розкажіть про ваші плани на майбутнє. В яких напрямках будете розвивати компанію?

Я хочу, щоб мої клієнти зростали та постійно збільшували свій прибуток! Для цього ми пішли далі, ніж звичайна агенція. Ми почали вирішувати задачі на рівні маркетингу та продажів, що дозволяє нам прокачати клієнта і вивести його на нові вершини прибутку. Також в планах формування основних ТОП-менеджерів всередині компанії, завдяки яким працює бізнес.

Команда Shop-Express, українська платформа для створення брендових інтернет-магазинів, дуже вдячна вам за інтерв’ю. Дякуємо за цінну інформацію та частину вашого професійного досвіду, який надихне підприємців на конструктивні зміни та розвиток!