Украина100% украинский сервис для создания интернет-магазинов. Переносим магазины с вражеских платформ с дизайном и информацией.

Вывод бизнеса в онлайн

Что такое целевая аудитория и как ее определить?

Дата6 июля 2022

АвторАвтор:  

Крупнейшие мировые корпорации, как Coca-Cola или Nike, тратят внушительную долю бюджета на анализ целевой аудитории. Без полномасштабного маркетингового исследования не выпускают ни один новый продукт! При этом затраты на фокус-группы, опросы, тестирования и онлайн-аналитику целиком оправдывают себя. Почему? Об этом в деталях расскажем в нашей статье.

Что такое целевая аудитория?

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (ЦА) — это потребители, для которых предназначен ваш продукт или услуга. То есть люди, наиболее заинтересованные в покупке. Именно эти люди или целые компании охотно отдадут деньги, потому что ваше предложение решает их конкретные проблемы.

Анализ целевой аудитории считается заданием №1 для любого стартапа. Ведь продвижение проекта без четкого понимания ЦА — это “стрельба по воздуху” и ничего более.

Какие бывают целевые аудитории: виды ЦА

ЦА можно классифицировать на типы несколькими способами.

B2B и B2C

Один тип продукта создан для людей, другой — для бизнесов. Например, вы продаете косметику и ваши потребители — конкретные единичные люди (сегмент B2C). Но если вы юрист и предлагаете аутсорсинговые услуги компаниям, ваша цель — бизнесы (сегмент B2B).

Узкая и широкая

Если вы производите хлеб, то имеете достаточно широкий круг потребителей. Но для другого продукта это может быть весьма узкий сегмент. Например, для приложения, упрощающего ведение бухгалтерского учета в фармацевтических компаниях. Свои преимущества и недостатки в продвижении есть в обоих ситуациях.

По степени знакомства с продуктом

Вы наверняка слышали про “горячие”, “теплые” и “холодные” звонки. В первом случае вы общаетесь с людьми, которые уже знают о существовании продукта и даже покупают его. Это ядро ЦА, которое приносит львиную долю прибыли. Вторая группа — люди, заинтересованные в вашем товаре/услуге, но их нужно подтолкнуть к покупке. Третья группа — вид аудитории, который и не подозревает о существовании продукта и вам нужно объяснить, что именно вы продаете и как это решает их проблему.

Основная и косвенная аудитория

Основную ЦА составляют люди, которые сами принимают решение о покупке. Но нередко товары или услуги предназначены для одних людей, а платят за них другие :) Например, аудитория Lego — это дети, но решение о покупке конструктора принимают родители (именно они выступают в роли косвенного вида аудитории).

Зачем тратить силы на определение и анализ целевой аудитории?

Практика показывает, что понимание собственной ЦА многократно увеличивает продажи, а кого-то даже спасает от банкротства. Конечно, одного знания недостаточно: нужно правильно его применить. Как минимум, вы сможете:

Галочка Представить продукт в более выгодном свете и использовать правильные рычаги давления на потенциальных клиентов

Галочка Запускать эффективные рекламные кампании с максимальной конверсией

Галочка Разрабатывать спецпредложения, которые действительно заинтересуют клиентов

Галочка Найти новые точки соприкосновения с аудиторией

Галочка Понять продолжительность цикла продаж для планирования денежного потока

Галочка Создать уникальный дизайн бренда, который будет привлекать именно вашу аудиторию и выделять вас на фоне конкурентов

Понимание целевой аудитории поможет не только выявить, кому продать товар/услугу, но и что продать. То есть, подобрать идеальное предложение под своего клиента.

Как определить свою целевую аудиторию: основные методы

Как определить свою целевую аудиторию: основные методы

Отличный “тренажер” в понимании целевой аудитории — настройка таргетированной рекламы. Если заглянуть в рекламный кабинет Facebook, основные принципы составления портрета ЦА станут ясны: пол, возраст, геолокация, интересы. Собрав кусочки этого простого пазла воедино, мы можем получить следующий портрет: “Женщины, от 25 до 35 лет, проживающие в Киеве, интересуются йогой и фитнесом”.

Конечно, это лишь базовый шаблон — слишком обобщенный и составлен без понимания, зачем и кому всё это нужно. Если углубиться в настройки Facebook, можно найти намного больше параметров, например: профессия, поведение в сети, статус отношений и прочее. Всё это помогает сузить аудиторию, создать более эффективную рекламу и увеличить конверсию.

Грамотное определение ЦА проходит в 3 шага:

1 Сбор данных

2 Сегментация

3 Анализ

Попробуем разобрать каждый шаг на примере продвижения фитнес-центра. Чтобы понять свою целевую аудиторию, прежде всего, мы советуем владельцу фитнес-центра, как минимум, поговорить со своим администратором :) Ведь именно через него каждый день проходят десятки клиентов.

Администратор наверняка расскажет, каких “персонажей” он чаще всего регистрирует в зале. Для себя он условно разделяет их на студентов, “качков”, блогеров, мам в декрете и прочих. Возможно, вместе вы разделите посетителей зала и по другим параметрам.

Поговорите с несколькими представителями выбранных типажей и узнаете, что блогерам не хватает большого зеркала в раздевалке, а мамы в декрете ходят к вам только потому, что зал рядом с домом или садиком. Одни могут приходить в зал исключительно после работы, другие — во время обеда, третьи — не ограничены во времени и так далее. Из всей этой информации можно сделать полезные выводы.

1 Общение в администратором — это сбор информации

2 Разделение клиентов на разные типажи — сегментирование

3 Детальная проработка каждого типажа, понимание его образа жизни, привычек, поведения в зале, предпочтений — анализ целевой аудитории

Метод сегментирования 5W

Удобным и наиболее популярным способом разделения ЦА на группы считается методика “5W”, предложенная Марком Шеррингтоном. Чтобы определить группы вашей аудитории, ответьте на пять вопросов:

Галочка Что продаем (What?) – какой товар или услугу

Галочка Кто купит (Who?) – тип потенциального клиента

Галочка Почему купит (Why?) – мотивация, причина купить

Галочка Когда купит (When?) – ситуация, побуждающая купить

Галочка Где приобретет (Where?) – место совершения покупки

Метод “от обратного”

Попробуйте сначала определить не целевую аудиторию, а то, как и какую пользу получит клиент. Этот метод также называют “от продукта”. То есть вы раскладываете по полочкам свойства собственного товара или услуги, выделяете преимущества, пользу и ценности, связанные с ним.

Например, вы продаете велосипед. Он позволяет сэкономить на бензине и быстро добраться до места назначения, а заодно скинуть лишние килограммы. Кому можно предложить эти преимущества? Например, офисным работникам, которые стоят в пробках каждое утро и ведут сидячий образ жизни.

Осталось проработать детальный портрет ЦА и направить на нее мощную рекламу. Скажем, раскрутить баннер с Борисом Джонсоном, который мчится на работу на велосипеде :)

Визуализация портрета

Портрет целевой аудитории — это собирательный образ покупателя. Вы придумываете конкретного героя — персонажа, который олицетворяет все черты ваших клиентов. То есть создаете полноценную виртуальную персону, совсем как в The Sims!

“Придумайте имя и биографию своему персонажу. Наделите его определенными привычками, внешностью, работой, семьей. Можете подобрать подходящее фото в бесплатном стоке или даже заказать “аватар” персонажа у профессионального дизайнера.”

Особенности определения целевой аудитории

Особенности определения целевой аудитории

Найти свою ЦА — процесс тонкий и во многом психологический. Маркетологи советуют полностью погрузиться в личный мир вашего клиента, представить его быт, мысли и переживания, повседневную рутину, планы на будущее. Чем детальнее вы над этим поработаете, тем больше точек соприкосновения с потребителями найдете.

Как определить целевую аудиторию сайта?

Раньше анализ ЦА сводился к опросам на улице и оплачиваемым фокус-группам. Другого способа узнать и понять свою аудиторию просто не существовало! Но сейчас львиная доля продаж ведется онлайн и со сбором данных стало проще.

Чтобы найти ЦА вашего сайта или блога, возьмите на вооружение следующее:

Галочка CRM-система поможет собрать клиентские данные в удобном формате и проанализировать, что наиболее заинтересован в продукте/услуге

Галочка Google Analytics — верный способ узнать все о поведении ЦА в сети. Например, откуда заходят, чем именно интересуются, в какой момент покидают сайт

Галочка Форумы и соцсети — кладезь правдивой и глубинной информации о ЦА. Увы, в этом море комментариев легко потеряться :)

Галочка Конкуренты и их аудитория. Изучите их социальные сети, рекламу, сайты. Если ваши продукты схожи, анализ аудитории конкурентов сэкономит вам массу времени

Галочка Google Trends, Serpstat, Wordstat и другие сервисы по работе с поисковыми запросами. Просто изучите, что люди ищут по вашей теме — это поможет узнать их интересы и выявить потребности

Как определить целевую аудиторию продукта (товара)?

Не бойтесь задавать вопросы. Иногда даже самые незначительные детали оказываются тем самым “крючком”, за который в результате зацепится клиент и решится на покупку. Кроме базового вопроса “Кто?”, маркетологи советуют углубиться в психологию и перейти на новый этап понимания своего клиента. Ответьте на следующие вопросы:

Галочка Чего боится клиент?

Галочка Что его злит и раздражает каждый день?

Галочка Что его радует?

Галочка Что будет происходить в его жизни и бизнесе в перспективе?

Галочка О чем он тайно мечтает?

Галочка Как он принимает решения?

Галочка Как привык общаться?

Как определить и проанализировать целевую аудиторию услуги?

Например, вы владеете художественной студией. Загляните на занятия всех конкурентов города, изучите их социальные сети и сайты, пообщайтесь с владельцами. После детальной проработки и сбора информации вы разделяете аудиторию на несколько типажей и отвечаете на следующие вопросы для каждого:

Галочка Сколько ему лет?

Галочка Где живёт?

Галочка Когда просыпается и возвращается с работы?

Галочка Чем занимается на досуге?

Галочка Как общается с друзьями?

Галочка Много ли времени уделяет хобби?

Галочка Куда ездит путешествовать?

Галочка Какую одежду носит?

Галочка Что обычно ест?

Галочка Каким транспортом пользуется?

Галочка Есть ли домашние животные?

Кажется, многие вопросы совсем не касаются искусства. Но если напрячься и ответить на них, мы поймём важные моменты. Скажем, наш клиент — айтишник и работает в крупной компании в центре. Он может уделить время рисованию только после 7 вечера. А ещё, что он помешан на кофе и сразу же обратит внимание на картину с изображением ароматного напитка и призывом нарисовать такую же. Эти данные помогут составить расписание и эффективное рекламное предложение.

Анализ целевой аудитории: делаем правильные выводы

Мы решили завершить статью ярким и наглядным примером :)

Почему легендарный французский производитель шин Michelin неожиданно назвался ресторанным критиком, стал раздавать "звёзды" и выпускать собственный гид?

Всё очень просто! Сложно продавать шины в эпоху зарождения автопрома, когда люди только осваивают автомобили и толком никуда не ездят (речь о рубеже 19 и 20 веков). Изучив потребителей и их образ жизни, аналитики Michelin поняли: чтобы шины покупали чаще, они должны изнашиваться. Чтобы шины изнашивались, люди должны чаще использовать свои автомобили.

Так родилась необычная идея мотивировать клиентов к поездкам. Ведь чтобы заставить француза сесть за руль и уехать за горизонт, достаточно предложить лучшие круассаны где-то в окрестностях Парижа :)

Компания выпустила ресторанный гид, в котором эксперты рассказывали, где можно вкусно поесть и отдохнуть на выходных. Пусть косвенно и в очень долгосрочной перспективе, но этот маркетинговый ход поднял продажи шин до небес и обеспечил компании мировую известность.

“Таким образом, анализ целевой аудитории — это must have для любого бизнеса и этап развития, который ни в коем случае нельзя пропускать. Узнайте, чем живёт и дышит ваш клиент, и тогда продажи не заставят себя ждать!”

Алла Петриченко

– сооснователь Shop-Express, платформы для создания брендовых интернет-магазинов. Эксперт в области интернет-маркетинга, интернет-рекламы для сайтов электронной коммерции.

Поделиться
Отзывы
Пока нет отзывов
Пока нет отзывов

Будьте первым, кто оставит отзыв об этом товаре

Оставьте свой отзыв
Имя*
Email*
Проверьте правильность ввода
Поставьте оценку
Поставьте оценку #1 Поставьте оценку #2 Поставьте оценку #3 Поставьте оценку #4 Поставьте оценку #5
Ваш отзыв*
Закрыть
 

 

Читайте также

Запуская бизнес и создавая бренд, предприниматели сталкиваются с вопросом “зачем?”. Ответ только кажется очевидным. Цель успешного бизнеса всегда больше, чем просто зарабатывать деньги.

Именно контент привлекает клиентов на сайт. От качества текстов, фото и визуального оформления зависит посещаемость интернет-магазина. Контент на главной странице влияет на восприятие бренда.