Україна100% український сервіс для створення інтернет-магазинів. Переносимо магазини з ворожих платформ з дизайном та інформацією.

Виведення бізнесу в онлайн

Чому інтернет-магазини демпінгують і як з цим боротися

Дата5 серпня 2020

АвторАвтор:  

Поняття демпінгу (штучного заниження цін) відомо практично кожному підприємцю. В умовах високої конкуренції власники бізнесу намагаються використовувати всі доступні методи, в тому числі не найчесніші, щоб роздобути клієнтів і не прогоріти. Однак в довгостроковій перспективі демпінг небезпечний як для продавців, так і для виробників.

Боротися з цим явищем можна за допомогою ряду інструментів. Яких саме? Спробуємо відповісти на це питання в статті.

Демпінг і зниження ціни: в чому різниця

Суть явища

Демпінг - це свого роду маніпуляція цінами. При такій стратегії товари і послуги реалізують за значно зниженою ціною. Головна мета - витіснити з ринку конкурентів, переманивши їх клієнтів. Для досягнення результату деякі продавці реалізують товар за ціною нижче ринкової, а іноді навіть собівартості. Якийсь час бізнес зазнає фінансових втрат, а й отримує певні вигоди.

Підприємці використовують демпінг в таких цілях:

1 приплив готових здійснити покупку клієнтів

2 значне зниження рівня конкуренції в ніші

3 можливість проявити себе на новому ринку (це особливо важливо для недавно відкритих онлайн-магазинів)

4 швидка реалізація товарів, які залежалися на складі

5 можливість управляти думкою замовників (головне, переконати клієнта, що ваш товар не поступається за якістю аналогам конкурентів)

Існує кілька видів демпінгу. Це може бути разова стимуляція продажів або постійна цілеспрямована активність. Останнє особливо критично, якщо зниження ціни направлено на витіснення інших підприємців з конкретної ніші. Таку стратегію ведення бізнесу не можна назвати правильною і чесною. Але багато власників інтернет-магазинів застосовують її, жертвуючи фінансовою стабільністю.

Плюси і мінуси методу

Плануючи демпінгувати, підприємець повинен чітко розуміти можливі наслідки своїх дій. Штучне заниження цін не схвалюється в бізнес-співтоваристві. До того ж занадто низька вартість може викликати у потенційних покупців сумніви. Адже багато людей сприймають високий цінник як гарантію якості. Тому між двома аналогічними товарами за різною ціною клієнти з великою часткою ймовірності виберуть виріб дорожче.

Мінуси

Крестик Ті, що прийшли за дешевим товаром клієнти рідко стають постійними. На зниження цін ведуться любителі акцій і розпродажів. Після зміни цінової політики вони підуть до конкурентів за новою порцією знижок.

Крестик Фінансова нестабільність. Прогнозувати результати демпінгу вельми складно. Ігри з цінами часто призводять до значних збитків. У гіршому випадку подібні спроби залучити покупців закінчуються банкрутством.

Крестик Штрафні санкції від постачальників, брендів, виробників. Порушення цінової політики компанії-виробника тягне за собою штрафи та відмови від співпраці.

Крестик Погіршення репутації в бізнес-середовищі. Підприємці, постачальники відносяться з побоюванням до інтернет-магазинах, навмисно демпінгу і опускають ціни «нижче плінтуса».

Преимущества

Галочка Шанс вивести на ринок новий продукт, послугу. Знижена ціна стане своєрідною рекламою для унікальної торговельної пропозиції і приверне в інтернет-магазин зацікавлених покупців.

Галочка Можливість зібрати базу постійних замовників, постачальників. Домогтися такого результату підприємець може тільки в разі ведення чесної гри. Наприклад, якщо демпінгова стратегія застосовується після зниження витрат на виробництво.

Низькі ціни привабливі для разових покупців і не гарантують стабільний потік клієнтів. Щоб досягти успіху в бізнесі, продавати товар потрібно з упором на якість, асортимент, наявність додаткових послуг. Не акцентуйте увагу на дешевизні, інакше інтернет-магазин буде асоціюватися у покупців з сумнівною, низькоякісної продукцією.

Чим небезпечний демпінг для онлайн-торгівлі

Демпінг і зниження ціни: в чому різниця

Деякі підприємці сприймають демпінг як спосіб вирішити тимчасові проблеми в бізнесі. Наприклад, замовлення на нову партію товару вже зроблений, а склад переповнений застарілої продукцією. У таких випадках попередню партію збувають за закупівельною ціною і навіть дешевше.

Отже, не всяке зниження вартості є демпінгом. Подібне не вважається порушенням, якщо зміна цін викликано такими факторами:

1 зниження собівартості продукції (здешевлюється виробництво, сировина)

2 проведення розпродажів, планових акцій, сезонних знижок

3 ініціатива великих постачальників, спрямована на реалізацію надлишків продукції

У перерахованих ситуаціях зниження ціни виправдане і не порушує кордон собівартості.

При демпінгу відбувається різке зниження ціни. Це завдає шкоди як ініціатору, так і іншим магазинам в цій же ніші. Власникам бізнесу доводиться вживати заходів у відповідь або шукати інші рішення для порятунку своїх компаній.

Чим небезпечний демпінг для онлайн-торгівлі

Необережні маніпуляції з цінами часто призводять до воєн в конкретній ніші. Якщо конкурент регулярно і навмисно занижує вартість продукції, вам теж доведеться реагувати на ситуацію, виставивши більш низькі ціни на свій товар. А це неминуче позначиться на рентабельності торговельного майданчика.

Небезпеки демпінгу:

Крестик зростання витрат, відсутність прибутку;

Крестик скорочення бюджету на розвиток, маркетинг, рекламні акції;

Крестик чутливість замовників до подальшого зростання цін, відтік покупців;

Крестик розрив контактів з постачальниками;

Крестик залежність від великих гравців ринку;

Крестик неможливість підвищити ціну до конкурентного рівня.

Методи боротьби з демпінгом

Методи боротьби з демпінгом

Зниження цін у відповідь на дії конкурента приносить збитки. Зіткнувшись з демпінгом, власник інтернет-магазину повинен ретельно вивчити ситуацію. Це допоможе мінімізувати ризики і не допустити критичної ситуації.

У демпінгуючого підприємця може бути фінансова подушка, домовленості з постачальниками. Такі «козирі» допомагають продавцеві протриматися певний час, але рано чи пізно потенціал вичерпується. Щоб прискорити цей процес і убезпечити власний бізнес, потрібно докласти зусиль.

Існує безліч ефективних інструментів і способів боротьби з демпінгом і нечесними конкурентами. Правильно підібравши інструменти і склавши план дій, ви зможете не просто утримати свій бізнес на плаву, а й виграти.

Акцентування уваги клієнта на якості

Покупці в інтернеті легко піддаються навіюванню. Це можна використовуватися як для просування своїх товарів, так і для боротьби з демпінгуючими підприємцями.

Розкажіть клієнту кілька фактів:

Галочка Заниження ціни на товар говорить про його сумнівне походження, якість.

Галочка За низькими цінами продаються підробки, що не володіють потрібними експлуатаційними властивостями.

Галочка Пропонована вами продукція закуповується безпосередньо у виробника, має сертифікати.

Потенційному покупцеві потрібно дати максимально повну інформацію про вироби (гипоаллергенность, наявність сертифікатів та інше). Так він переконається, що віддає гроші за оригінальний якісний товар.

При використанні цієї методики хороший результат дає робота з відгуками. Ви зможете розповісти про наявні в асортименті товари, їх комплектацію, особливості упаковки та інші фактори, що впливають на ціну. При такому підході у потенційних клієнтів сформується думка: ваш товар дорогий, але більш якісний.

Тимчасова або разова акція

Короткочасна акція у відповідь на низькі ціни у конкурентів сповільнить відтік покупців. Ви виграєте час, щоб без поспіху розробити план антикризових заходів.

При цьому клієнти оцінять якість продукції, рівень сервісу, оперативність відправки і через деякий час повернуться. Адже багато хто воліє купувати товари в перевірених місцях.

Підвищення ціни

У відповідь на невиправдане зниження цін на інших торгових майданчиках фахівці рекомендують підвищити вартість товару. Збільшення суми середнього чека виведе ваш магазин на новий рівень. А разом з тим - приверне нову цільову аудиторію.

Однак в цьому випадку доведеться міняти не тільки ціну, але і підхід до бізнесу. Наприклад, запропонувати покупцям додаткові послуги, поліпшити сервіс.

Комунікація з конкурентом

Демпінг шкодить усім: власникам магазинів, постачальникам, споживачам. Іноді комунікація з демпінгом конкурентом - найправильніше рішення. Ви можете домовитися з ним таким чином:

Галочка пояснити свою точку зору;

Галочка описати можливі ризики, підводні камені ситуації;

Галочка обговорити вартість товарів;

Галочка узгодити загальну цінову політику, вигідну обом сторонам.

Такі домовленості зазвичай не фіксуються на папері. Продовжуйте стежити за конкурентом навіть після угоди. Через деякий час підприємець може знову знизити вартість продукту, створюючи ще одну конфліктну ситуацію.

Відстройка від конкурентів

Пропонуючи клієнту товар, переконайте його, що більш висока ціна виправдана. Адже у вартість продукції входить не тільки безпосередньо виріб і упаковка, але також, наприклад, уважне обслуговування, оперативна відправка, доступ в закритий кабінет для споживачів. Пропонуйте їм додаткові приманки, такі як безкоштовна доставка, лімітована святкова упаковка, кешбек на внутрішній рахунок.

Клієнти дуже люблять подібні приємні дрібниці. Однак важливо підкреслити, що доплачувати за подібні сюрпризи не доведеться.

Скарги виробнику

Найчастіше роздрібну ціну встановлює саме виробник товару. Якщо підприємець активно демпінгує і ігнорує стандартні вимоги, повідомте про це виробнику.

Виявивши порушення власної цінової політики, виробник може пред'явити недобросовісному продавцеві претензії. Можливий також повний розрив домовленостей і ділових контактів. Тоді конкуруючий майданчик буде змушений шукати нових постачальників, а у вас з'явиться час, щоб убезпечити свій бізнес.

Цей спосіб не завжди працює. Адже багато продавців маскують демпінг і зниження вартості продукції під разові акції, розпродажі.

Зниження ціни

У конкурента низькі розцінки? Відповідайте йому тим же. Але попередньо приділіть час пошуку постачальників, готових відвантажити товар швидко і за нижчими цінами. Впроваджуйте сильну нову торгову пропозицію, прикриваючись акціями і сезонними знижками. В цьому випадку ви будете реалізовувати продукцію з мінімальною націнкою, а конкурент зазнає збитків.

Очікування

Активно діяти відразу після виявлення недобросовісних конкурентів не завжди розумно. Часто демпінгом займаються бізнесмени, на початку підприємницької діяльності. Вони сподіваються, що після зниження ціни клієнти відразу почнуть замовляти товар і через час повернуться.

На практиці все інакше. Неправильно оцінивши свої фінансові можливості і граючи в зниження цін, підприємці швидко прогорають. А ситуація на ринку повертається у звичне русло.

У цьому випадку оптимальним рішенням для захисту бізнесу стане пасивне вичікування. Вам просто доведеться почекати, поки конкурент збанкрутує і припинить свою діяльність. Після цього клієнти поступово повернуться і знову стануть робити замовлення.

Відхід з ринку

Це найбільш радикальне рішення. Якщо виграти цінові війни без значних втрат не представляється можливим, йдіть. Змініть нішу або закрийте інтернет-магазин. Таке рішення важко прийняти, але воно захистить від набагато більших фінансових втрат. А головне, дозволить перекваліфікуватися і запустити новий проект.

Висновок

Спостерігати, як працюючі в твоїй сфері підприємці демпінгують, складно і не завжди доречно. Щоб не втратити своє становище на ринку, продумайте стратегію і підберіть дієві методи боротьби з порушниками. Вибір дій буде залежати від ніші, в якій ви працюєте, наявного торгового пропозиції і репутації конкурента.

Сильний підприємець здатний витіснити ваш інтернет-магазин з ринку. Щоб цього не сталося, при виявленні перших ознак демпінгу зв'яжіться з виробником. Також приділіть увагу формуванню потужного УТП і управління думкою покупців. Незайвим буде залучення компетентного антикризового менеджера. З його допомогою ви зможете зберегти свій бізнес, не йдучи в мінус.

Олексій Петриченко

– засновник і генеральний директор Shop-Express, платформи для створення брендових інтернет-магазинів. Розвиває сервіси електронної комерції на ринках України, США, ЄС з 2004 року.

Поділитися
Відгуки
Ще немає відгуків
Ще немає відгуків

Будьте першим, хто залишить відгук про цей товар

Залишіть свій відгук
І'мя*
Email*
Перевірте правильність вводу
Поставте оцінку
Поставте оцінку #1 Поставте оцінку #2 Поставте оцінку #3 Поставте оцінку #4 Поставте оцінку #5
Повідомлення коментаря*
Сховати
 

 

Читайте також

Крім робіт безпосередньо зі створення сайту і прив’язки його до домену, важливим технічним моментом, який закладається із самого початку, є дизайн сайту.